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Luciano Pires -
Download do Programa

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Bem-vindo ao LíderCast, o podcast para quem quer saber mais sobre liderança. Apresentação Luciano Pires.

Luciano: Bom-dia, boa-tarde, boa-noite. Bem-vindo, bem-vinda a mais um LíderCast, o podcast que trata de liderança e empreendedorismo com gente que faz acontecer. No programa de hoje, falo com Fabiano Calil, educação financeira é seu mote, até o dia em que ele descobre o valor do indivíduo no processo e coloca a psicologia a serviço da educação financeira. Muito bom, cara. Este não é um programa de entrevistas, não tem perguntas programadas, nem roteiro definido, é um bate-papo informal com gente que faz acontecer, que vai para lugares onde nem eu e nem o meu convidado imaginamos. Por isso eu não me limito a fazer perguntas, mas eu dou os meus pitacos também. Você entendeu aí? Isto aqui não é uma entrevista, é um bate-papo. O LíderCast é lançado por temporadas. Os assinantes da Confraria Café Brasil e do Café Brasil Premium têm acesso imediato à temporada completa assim que ela é lançada, os não-assinantes receberão os programas gratuitamente, mas um por semana. Para assinar, acesse o cafebrasilpremium.com.br.

Muito bem, mais um LíderCast. Este aqui eu começo agradecendo ao Sérgio Siqueira, que fez essa indicação, mandou para mim e-mail. Aliás, é bom você saber, você que está ouvindo a gente aqui, muita gente pergunta, como é que o Luciano seleciona as pessoas que vêm no LíderCast? Cara, de todo jeito. Tem gente que eu encontro por aí que eu convido e tem muita gente que as pessoas que me ouvem falam, isso aí dava um LíderCast, entram em contato, me mandam um e-mail, estou sugerindo fulano de tal, Mas sugerir só o fulano de tal não basta, eu estou sugerindo o fulano de tal, aqui está o e-mail dele, já falei para ele de você e ele já topou ir. E aí eu faço o encaminhamento e foi o que aconteceu hoje. E, para minha surpresa, quando o cara senta aqui, começamos a conversar e em dois minutos “meu, você já foi meu cliente”. Ah, e pior que eu já fui mesmo. Três perguntas para começar o programa, preste atenção que você não pode errar essas três, fundamentais. Seu nome, sua idade e o que você faz.

Fabiano: Meu nome é Fabiano Calil, 44 anos e hoje eu sou planejador financeiro e professor na Escola Clínica Fabiano Calil.

Luciano: Escola Clínica Fabiano Calil. Professor de?

Fabiano: De tudo, de planejamento financeiro ajudando profissionais a virarem planejadores financeiros também no tempo.

Luciano: Só para vocês entenderem aqui, eu fui cliente do Fabiano durante alguns meses, logo que eu saí da empresa em que eu trabalhava, da Dana e estava me preparando para montar o esquema para entrar de cabeça no Café Brasil, eu fui procurar um planejador financeiro e entrei em contato com ele, a gente começou a fazer um trabalho juntos lá, depois acabou que a coisa andou… Ele só atende gente rica, entendeu? E eu era um pobretão, então ele falou “você não vai dar nada aí”, eu peguei e fui embora. Mas não foi isso, não. A gente acabou seguindo cada um por um caminho, eu acabei entrando de cabeça numas loucuras aí e a gente se reencontra agora, sei lá, 9 anos depois.

Fabiano: 9, 10 anos depois, é.

Luciano: Isso aí, mas tudo bem. Os dois de cabelo branco, barba branca, mas relembrando as velhas histórias. Vamos lá, você nasceu aonde?

Fabiano: Eu nasci em São Paulo.

Luciano: Paulistano?

Fabiano: Paulistano.

Luciano: O que o seu pai e a sua mãe fazem ou faziam?

Fabiano: Pais professores. Minha mãe já é falecida, mas professora do estado, de língua portuguesa e meu pai sempre foi professor de filosofia, sociologia e depois foi para o mundo das empresas também, trabalhar com recursos humanos, se aposentou no ano passado, mas vive agora no interior, vive lá em Sertãozinho, Ribeirão Preto.

Luciano: Você tem irmãos?

Fabiano: Tenho dois, o mais velho também já falecido, numa eventualidade paulistana, dessas de assassinato, mas tenho um irmão mais novo. Eu sou o do meio, o irmão mais novo mora também em Ribeirão, também já caminhou pelo planejamento financeiro, meu pai hoje caminha pelo planejamento financeiro também, como uma segunda carreira, já aos 75.

Luciano: Eu comentei que o programa aqui não tem roteiro, não tem nada, conforme você vai respondendo aí, eu vou pescando algumas coisas e a gente vai sair do roteiro que você tiver na tua cabeça e vai voltar algumas vezes, você releve as coisas que eu disser e se não quiser responder também, você pode falar “isso não me interessa”.

Fabiano: Claro.

Luciano: Você acaba de falar uma coisa aí que me chamou a atenção. Você falou que você tem dois irmãos e um deles faleceu numa eventualidade paulistana, um assassinato. E você falou isso com uma naturalidade de quem já passou por aquele processo todo de assimilação disso, deve ter sido há muito tempo e você consegue hoje contar isso com naturalidade. Fala um pouquinho mais dessa história. Não precisa entrar em detalhes se não quiser, eu só queria, qual é a minha intenção aqui, quando eu encontro alguém como você, que consegue falar com essa naturalidade, isso pode ajudar muita gente que já enfrentou, que vai enfrentar, Deus queira que não seja nenhum de nós que estamos aqui ouvindo e é legal saber como é que você supera uma coisa dessa. Fala um pouquinho.

Fabiano: Claro. Isso aí foi um evento em 2004, meu filho tinha acabado de nascer, meu primeiro filho, ele estava com 4 meses, era o dia das crianças, 12 de outubro de 2004, a gente ia ter até um churrasco juntos, ele tinha se mudado para o litoral de São Paulo porque ele queria uma vida mais tranquila do que a vida aqui na cidade. E para nossa surpresa na mesma noite recebo um telefonema da minha cunhada, dizendo que ele tinha sido assassinado, vítima de um assalto, chegando em casa.

Luciano: Aonde era?

Fabiano: Foi na Praia Grande, aqui em São Paulo. E aí foi, claro, um choque naquele momento, muito complicado, ele tinha dois filhos, tem dois filhos, na época, enfim. Mas eu acho que para trazer isso que você colocou à luz, Luciano, que é bacana assim como é que a gente passa por um luto. E aí posso colocar algumas personas interessantes, acho que tem uma pessoa que nunca conseguiu digerir esse luto, que foi a minha mãe. Para ela foi uma dor até o fim da vida dela, foi uma dor muito grande. Agora, o processo de autoconhecimento, de entender o que é isso, claro, o meu irmão mais velho era uma grande referência para mim em vários sentidos, mas lembrar que tem filhos, o quanto que isso pode representar. Isso fez, por exemplo, eu sempre quis morar em casa, na época a gente estava há um ano procurando uma casa para morar aqui em São Paulo e a gente escolheu um apartamento, impactado por esse evento. Então a gente vai buscando uma segurança, ainda que não seja a mesma cidade, as situações eram um tanto diferentes, enfim, mas como ele teve um evento na porta da casa dele, a gente foi buscar então algum lugar que tivesse segurança. Eu lembro que, à época, a gente buscava uma casa charmosa e, de repente, a gente buscava, passamos a procurar o apartamento que tivesse o melhor sistema de segurança, de portaria, de blindagem ou coisa parecida. Depois a gente venceu essa etapa, mas foi uma época de muita dor. E eu acho que quando a gente olha para a dor, num primeiro momento tem uma revolta muito grande, dá vontade, essa vontade mais primitiva, humana, de você vingar. Isso passou por nós, irmãos, querendo voltar lá e vingar quem fez isso, enfim e eu lembro de uma fala do meu pai que foi muito construtiva nesse sentido. Estávamos eu, meu irmão, alguns amigos do meu irmão mais velho e a gente estava discutindo com muito ódio ali um plano de vingança, de algum modo. Meu pai disse assim “esse plano vai trazer o meu filho de volta, o irmão de vocês?” E ele só falou isso e saiu, mas essa fala foi tão calmante para todos nós, quando a gente olhou, falou, bom, ele é o pai, ele está dizendo que não vai trazer de volta e de fato não vai. Era um olhar muito egoísta mesmo, individual e a gente pode ficar com essa dor, de vencer essa dor num processo de análise, no meu caso em particular, mas que fez com que olhasse o que é isso. Depois eu fui descobrir que Praia Grande é genial, mas é o maior índice de homicídios no litoral paulistano. Eu não sabia disso e acho que ele também não, que ele buscou por outra razão lá, ele buscou uma imagem de litoral e a gente talvez, acho que para aprender isso de buscar que lugar é esse que você está indo, como é que você fica nesse lugar, quais são os outros indicadores, às vezes a gente vai por uma fantasia e não pela realidade de cada lugar. Mas quando olha hoje, o meu sobrinho, o filho mais velho dele está com 20 anos fazendo educação física, viveu comigo por muitos anos, enfim. Quando você olha o legado que ele deixa, o que a gente pode de fato lembrar dessas boas memórias e caminhar e o que a gente pode se vigiar desses aprendizados, inclusive de uma perda muito precoce, tinha 33 anos na época, mostra também para a gente que a vida tem risco de paralisar num apartamento com muita segurança, ou de você digerir isso, lembrar que isso, sim, faz parte, mas que não é normal, mas que faz parte, no entanto, da nossa realidade e o quanto que a gente consegue vivendo o luto e seguir adiante, não é? Porque é muito fácil a vida paralisar e eu assisti minha mãe com a vida paralisando por anos, com essa dor, essa culpa, enfim, enquanto que a gente pode também deixar de viver se a gente não consegue olhar para isso de algum modo, olhar para essas dores.

Luciano: Legal. Eu acho que a maior lição que você deixa aqui é o jeito de falar, é o teu jeito de falar, sabe, a capacidade de falar tranquilamente, legal, vencemos essa etapa. Evidentemente, nenhum de vocês nunca mais foi o mesmo. Outro dia eu entrevistei aqui o Rafael Baltresca, que perdeu a mãe e a irmã atropeladas por um cara maluco. E morava na casa da mãe, a mãe, a irmã e ele, eram os três na casa e, de repente, acontece a tragédia. E ele falando de forma natural, como você está falando aí, quer dizer, o tempo o levou, até para concluir essa história que você falou da vingança, ele falou, cara, não é que eu perdoei, eu esqueci a história da vingança toda para poder me livrar disso, porque senão era eu que ia carregar isso para o resto da vida. Muito bem, vamos continuar aqui a nossa história, o que o Fabianinho queria ser quando crescesse?

Fabiano: Médico ou professor.

Luciano: Professor eu até entendo, pai e mãe, não é? E médico?

Fabiano: Médico, tanto que no vestibular eu prestei medicina na Unesp, na época, em Botucatu, passei em medicina, foi meu primeiro vestibular. Meu pai não deixou, na época, eu brinco disso, meu pai não deixou eu prestar nenhuma universidade particular. Todos os meus amigos do Equipe, onde eu fiz o colegial prestaram PUC, eu queria prestar PUC e ele disse que não, eu ia prestar só as públicas e prestei economia na USP, eu me lembro disso, prestei odontologia na Unicamp, eu não sei por que até hoje e prestei medicina na Unesp e passei em medicina. E quando eu descobri que eu ia ficar 6 anos dependente do meu pai, eu disse não vou. Vou ficar 6 anos dependendo do meu pai, sem poder trabalhar, porque era período integral, falei não vou. Insisti muito com o meu pai e fui fazer cursinho, naquela época, fiz cursinho, entrei na PUC, foi onde eu fiz depois e logo comecei a trabalhar.

Luciano: Mas você desistiu da medicina e foi fazer o quê?

Fabiano: Economia.

Luciano: Foi para economia, então.

Fabiano: Fui para economia na PUC, porque queria trabalhar desde muito cedo. Meu pai disse, não, você não vai trabalhar, vai estudar enquanto estiver comigo, essa é a condição. Ele, como professor e pai trouxe essa questão que para mim hoje vejo que foi muito bom, mas eu me ressenti de não poder trabalhar. E assim, tão logo eu completei meus 18 anos, comecei a trabalhar, fui para grandes aprendizagens.

Luciano: Trabalhando e estudando ao mesmo tempo?

Fabiano: Trabalhando e estudando, então fazia faculdade à noite, trabalhando de dia.

Luciano: Por escolha tua, você escolheu isso?

Fabiano: Por escolha minha. Exatamente. E foi outra faculdade, absolutamente diferente. Eu tinha um chefe economista que me fazia ler, eu lembro, na época, a Gazeta Mercantil, que era um jornal absolutamente chato para mim. E ele diz, bom, quando eu chegar, eu quero que você me diga o que você leu. Eu não entendia nada daquilo, mas isso se transformou numa outra faculdade de economia. Eu lembro que eu chegava não só de terno e gravata lá, trabalhando, como tinha várias perguntas para os professores, E meus amigos querendo ir para o bar, tomar cerveja e eu falando assim, bom, mas eu estou pagando essa faculdade. Eu tinha crédito educativo na época com a Caixa Econômica, eu tinha bolsa da PUC, era uma fase bem desafiadora, acordava muito cedo e tal. E aí eu via, encaramos a faculdade de jeitos diferentes e isso fez bastante diferença na minha vida, tanto como professor, como profissional também. E no final dessa etapa de faculdade de economia, então eu fui trabalhar em banco, foi a minha primeira experiência em banco, mas eu queria juntar a economia com a medicina, minha segunda formação foi a psicanálise.

Luciano: Você fez uma outra faculdade?

Fabiano: Aqui no Brasil não é faculdade, é uma formação de 4 anos. Então acabei a formação em 2014, mas me formei psicanalista, junto hoje a economia com a psicanálise e formei uma escola chamada Escola Clínica, que nós prestamos atendimentos.

Luciano: Que é psicanálise?

Fabiano: Psicanálise.

Luciano: Psicanálise. Não é psicologia? É psicanálise.

Fabiano: Não é psicologia, é psicanálise. E aí dizem os mais íntimos que de algum modo juntou aí a medicina com a economia, claro que aí do ponto de vista psicanalítico, não psiquiátrico, médico ou alguma coisa parecida, mas de poder trazer o fator humano, comportamental junto com o diálogo com o dinheiro.

Luciano: Economia comportamental é o nome do jogo, cara, acabou de dar um Nobel para um dos pesquisadores aí e só se fala nisso. Aliás, o Brasil, eu tentei estudar um pouco disso aí, não tem no Brasil, não existe ainda, tem só uma pesquisadora que faz eventualmente algumas coisas. Tem um curso que ela fez, me matriculei da outra vez e não consegui fazer, porque não deu volume, não deu quórum para o curso existir. E eu fui achar uma pós-graduação em Portugal, que acaba que eu não segui adiante, que era para trabalhar em cima dessa questão que é fascinante, para mim é fascinante. Você que está ouvindo a gente aí, que não sabe do que está se tratando, procura no Google aí economia comportamental e você vai ver que é um negócio fabuloso. Quer dizer, não é a economia enquanto matemática, é a economia enquanto comportamento de multidões e do ser humano. O que leva você a fazer uma escolha que às vezes é irracional, totalmente irracional e por que você gasta mais do que você ganha. Então essa discussão toda é muito legal. Mas volta um pouquinho atrás, todos os seus amigos foram no bar, tomar cerveja e você resolveu que não ia, porque você tinha que no dia seguinte fazer sei lá o que. E todo mundo tinha 18 anos de idade, o que é que te movia a não ir no bar com esses moleques aí, o que era? Uma consciência de que havia um valor lá na frente que você queria buscar? E que com 18 anos, normalmente, a gente não enxerga esse valor, não troca de jeito nenhum, eu jamais trocaria os 500 reais que eu estou aqui na minha mão e que eu vou comprar o ingresso para assistir o show do Wesley Safadão por um curso online de economia comportamental, eu jamais, com 18 anos de idade, desculpa, cara, é o Wesley Safadão, não vou fazer. Então para fazer essa troca, eu tenho que ter uma consciência, não é? Da onde vinha isso, cara?

Fabiano: Eu acho que vinha um pouco, eu tinha uma necessidade de independência naquela época, eu lembro que isso era muito presente para mim.

Luciano: Mas por que, cara?

Fabiano: E um senso de responsabilidade que eu também não sei, muito precoce mesmo. Eu lembro de alguma coisa muito precoce, por exemplo, eu lembro de outras épocas, lembro que ganhei meu carro ainda era menor de idade e lembro que os pais dos meus amigos deixavam eles irem comigo para a praia no meu carro, menor de idade, que se for com o Fabiano, tudo bem. Então essa questão, eu estou te colocando o outro como elemento para tentar dar uma resposta que eu não tenho pronta, o por que eu fazia isso. Eu tinha um senso, acho que um respeito aos professores, que eu achava assim, um, eu estou pagando. Tinha uma questão de eu estou aqui, era um esforço chegar na faculdade, não era fácil chegar na faculdade, cansado, todo dia à noite, cansado, com sono, principalmente até ganhar ritmo.

Luciano: Quem pagava a faculdade?

Fabiano: Eu mesmo. Eu tinha a Caixa Econômica de um lado, me dando um crédito educativo.

Luciano: Já temos uma pista aí. Se é o papai que paga, não é meu dinheiro, cara, não tem essa coisa, meu pai está pagando, dane-se, cara. Essa consciência de quanto vale, era um puta esforço trabalhando, recebo dinheiro, pego o dinheiro e entrego na escola e vou para o bar, beber. Tem um lance aí de você dar valor para a tua conquista.

Fabiano: Com certeza. E a primeira empresa em que eu trabalhei me ajudou com a faculdade por um tempo, depois ela não teve condições de dar esse benefício para todos e cortou. E eu consegui então o crédito educativo na Caixa Econômica e uma bolsa da PUC, então eu era bolsista e me sentia usando o dinheiro do governo.

Luciano: Você é que se virou.

Fabiano: Eu é que me virei e fui atrás.

Luciano: Você é que foi atrás para conseguir isso tudo aí.

Fabiano: Exato. E alguém que me cobrava. Eu tinha um chefe que me cobrava “e aí o que você está aprendendo agora?” Então, não aprender, “ah, eu fiquei no bar”, para mim era um contrassenso com todo o meu empenho mesmo, acho que era um ato mais do que para outro mais egoísta ainda, porque eu pensava, bom, o meu esforço é muito grande, eu vou ter que pagar esse crédito educativo alguma hora, estou lá aprendendo e querendo aprender e vou fazer o que no bar? Acho que essa era a questão, claro que tinha as tentações, a vontade de ir, não deixava de sair, mas não trocar uma aula por um bar, essa para mim era mais desafiadora. Não que eu nunca tenha feito, óbvio, mas na regra, em geral, eu estava lá nas aulas, estava lá provocando os professores, querendo entender por que o mundo era como era enfim. E fiz uma faculdade, fazendo uma ponte aqui também com a economia comportamental, matemática financeira na PUC era matéria optativas aos sábados, você tinha que pagar à parte e se matricular à parte, não era da grade curricular. Eu falava assim, mas como é que eu vou me formar economista sem saber matemática financeira? Era uma faculdade absolutamente de humanas, acho que esse é um ponto que já tornou… Não era uma universidade de estatísticas, ou de números, ou matemática. Claro que eu estudei tudo isso no meio do caminho, mas não era ênfase da universidade. E isso já combinou com o olhar mais humano que eu já tinha, pelos pais que eu tenho, pela cultura e história que eu vivi e me fez olhar, quando eu fui então para a segunda profissão depois, olhar mais para o humano do que para os números. E acho que isso também trouxe uma mudança.

Luciano: Foi isso que provocou você a fazer a psicanálise depois?

Fabiano: Exatamente.

Luciano: E você emenda uma com a outra? Foi em seguida, terminou uma, começou a outra?

Fabiano: Não. Terminei a faculdade para trabalhar em banco. Eu lembro quando eu entrei na faculdade, eu disse que o único lugar que eu não ia trabalhar era banco. E meu primeiro trainee, logo no final da faculdade foi num banco. Fiquei uma temporada num banco até que eu descobri fora do Brasil o planejamento financeiro, me apaixonei pelo assunto, tentei trazer para cá, o banco passava por uma transição de fusão.

Luciano: Que ano era isso?

Fabiano: Isso era 99. Eu descobri em 99 o planejamento financeiro, nunca tinha escutado falar.

Luciano: Que idade você estava?

Fabiano: Eu estava com 25, 26 anos.

Luciano: Estava casado já? Estava enrolado?

Fabiano: Naquela época eu já tinha me separado pela primeira vez, me casei aos 21 pela primeira vez.

Luciano: 21, cara?

Fabiano: E me separei aos 24. E às vésperas então de acabar a faculdade, nesse período então eu começo esse trabalho em banco, já separado pela primeira vez, sem filhos. Descubro um mundo absolutamente diferente, que era um mundo de bancos, enfim, N coisas. Entrei num processo de trainee que era um processo de um ano, não existe mais isso hoje em dia, muito generoso, a gente fica mais tempo em treinamento do que na prática. E numa dessas fui conhecer o planejamento lá fora, e fiquei absolutamente encantado ao ver numa biblioteca pública paredes de teses de pós-doutorado, livros científicos sobre planejamento financeiro pessoal. Eu tinha aprendido a cuidar do dinheiro do governo na faculdade, dinheiro de empresas, mas de pessoas, nunca. Eu trabalhava num banco, falei descobri a América. Eu lembro que voltei com excesso de bagagem de material que eu trouxe de lá e o banco passando por uma fusão, falou bom, não é hora de falar sobre isso, queriam que eu virasse executivo, eu estava naquele Programa Jovens Talentos. Falei bom, virar executivo, mas olha o que eu descobri. Aí tentava implementava isso e não conseguia, até que em 2001 transformo isso num plano de negócios, saio do banco e então monto a minha empresa de consultoria, de que eu vivo até hoje.

Luciano: Então você deixa um emprego certinho para virar um empreendedor brasileiro.

Fabiano: Exatamente.

Luciano: Bom, pelo menos você tem uma vantagem, que a área que você foi trabalhar se você não estivesse controlando financeiramente o teu negócio, você tinha quebrado, que a maioria dos problemas dos empreendedores brasileiros é esse, não é? Vem cá, cara, quando você fala para mim assim planejamento financeiro, em inglês eu consigo entender. Legal, inglês você planejar financeiramente em inglês, Estados Unidos, inflaçãozinha desse tamanhinho, não tem susto, não tem sobressalto, é um a cada década, alguma coisa assim. Isso no Brasil, bicho, planejamento financeiro nas condições do Brasil, eu vou fazer um paralelo, é como se você fosse um peixe que nadasse num rio nos Estados Unidos e chega no Brasil te jogam no oceano e falam vai, se vira. Cara, eu estou dentro d’água, mas que ambiente é esse? Como é que foi essa formação tua, você fez lá fora a formação? Fez planejamento financeiro lá fora?

Fabiano: Eu comecei, trouxe a ideia lá de fora, montei um plano de negócios. Então eu conheci no Canadá, fui testar o meu projeto na Nova Zelândia, juntei férias com esse período de transição do trabalho, para testar se o plano de negócios fazia sentido lá. Encontrei pessoas muito generosas, que abriram seus modelos, mostraram como funcionavam, enfim. E vim com um modelo que logo de cara não deu certo, que optei por um home office e os primeiros dois clientes que eu perdi, eu descobri que é assim, bom, mas você não tem escritório, você não tem secretária, então você não é sério para cuidar do meu dinheiro. E bom, trabalhar em home office no Brasil, para esse assunto, ainda não funciona e montei um escritório pouco tempo depois para cuidar disso. Mas o aprendizado que eu tive, para minha surpresa, eu estava trazendo isso, mas não era só eu, depois eu descobri que em 2002 acontece um MBA na USP in personal finance, em planejamento financeiro, elaborado pelo professor Assaf Neto e pelo Instituto que hoje chama-se Planejar, que era o IBCPF na época, que montava um primeiro MBA para trazer junto com duas turmas do Bank Boston. E abriram uma turma, fizeram uma turma aberta e eu participei dessa primeira turma aberta e lá fizemos também a primeira certificação, em 2003, para os primeiros CFPs, Certified Financial Planners, aqui no Brasil. Em 2003 éramos quinze profissionais, eu era um dos quinze. Prestamos uma prova, que era uma prova americana traduzida para cá. Então esse processo da minha formação começou aqui, o know-how veio de fora, a formação que eu fiz foi aqui, no modelo MBA. O que me chamava a atenção, os professores eram muitos bons em planejamento sucessório, tributário.

Luciano: Brasileiros?

Fabiano: Brasileiros. Mas não faziam a menor ideia do que era um planejamento financeiro. Eles eram muito bons nos temas deles. Então ali eu vi uma oportunidade, bom, isso é muito bacana, mas ainda não tem o entendimento disso. Em 2006, eu fui coordenar esse MBA para trazer o entendimento para o todo, ou seja, fazer com que os professores entendessem isso. Mas a formação eu faço aqui e tiro a certificação aqui. Comento que éramos quinze, porque hoje somos quase quatro mil planejadores financeiros, o que é muito pouco. Mas vou voltar para a questão do ambiente. Era um ambiente que a partir da estabilização em 94, a gente começaria a ter algum ambiente, algum horizonte de planejamento quando a gente estabilizou a moeda, mas a gente não tinha nem produto de previdência. Por exemplo, eles começaram com mais clareza os abertos, 99, 2000, a indústria de planejamento de previdência aberta começou a surgir só ali, mas a gente até hoje, você tem toda razão, a gente não tem nem educação financeira, alguns passos anteriores. Eu conto aqui um caso da Bolsa de Valores, o antigo presidente, o Raymundo Magliano quis então educar as pessoas para investirem na Bolsa de Valores, naquele movimento antes do fundo de garantia e tal e ele descobriu que as pessoas não guardavam dinheiro. Ele falou bom, mas se as pessoas não guardarem dinheiro, eu vou falar de Bolsa de Valores para quem? E ele começou lá atrás a fazer um processo de educação financeira aqui para o brasileiro, para que ele aprendesse a poupar, conseguisse poupar e então olhasse a Bolsa de Valores como alternativa. Então você tem razão, sim, a gente não tem… não tinha tanto cenário aqui no Brasil, ainda é muito instável, mas principalmente porque a gente não se educou financeiramente. Mas a gente tem famílias, como a gente tem uma disparidade de renda muito grande no Brasil, saiu uma matéria umas semanas atrás mostrando que 1% das famílias aqui ganham quase 30 vezes mais do que a maior parte da população. Então a concentração é muito grande, a gente tem uma disparidade muito grande e esse público é um público que tem necessidade de planejamento mais premente. Então ele ou já conhece lá de fora isso, de alguma maneira, tem o que perder, vou chamar assim, porque a maior parte da população nem patrimônio tinha.

Luciano: Esse 1% que você está falando, não é?

Fabiano: Esse 1%, é. Que a gente diria, eu vou dizer que é alta renda ou os detentores de patrimônio. São esses dois públicos primeiros que tinham potencial de fazer planejamento financeiro aqui.

Luciano: Quando você fala público de alta renda, a gente tem um problema no Brasil seriíssimo quando você classifica as coisas, porque o governo faz a classificação política, não é? Ele definiu há um tempo atrás que classe média é renda de mil e quatrocentos reais, o que é uma bobagem. Quando você faz a tua classificação, quando você fala para mim alta renda, é alguém que ganha quanto no Brasil? Você consegue definir: a partir de X, eu trabalho como sendo alta renda?

Fabiano: A gente pode pensar isso, claro, pelo IBGE, enfim, eram famílias que juntas, antes de descontar os impostos ganhavam mais do que dez mil reais por mês.

Luciano: Isso é alta renda?

Fabiano: Alta renda. No nosso país é classe A, primeiro.

Luciano: Quer dizer, uma família de quatro pessoas…

Fabiano: Se cada um ganhar dois mil e quinhentos reais, bruto.

Luciano: Isso é uma família de alta renda?

Fabiano: Classe A, no Brasil. E, individualmente, numa instituição financeira, não. Numa instituição financeira, individualmente, cada um precisaria ter uma renda a partir de cinco mil reais.

Luciano: Que é alta renda?

Fabiano: Para as instituições financeiras, hoje em dia, no Brasil.

Luciano: Isso é alta renda?

Fabiano: Já a partir daí é considerado alta renda.

Luciano: Inacreditável. Eu estou achando que você vai falar para mim o seguinte, olha, o indivíduo que ganhar acima de vinte e cinco mil reais é alta renda. Abaixo disso já não é, já é média renda. E os números são sempre muito pequenos, cara.

Fabiano: Muito pequenos, muito apertados.

Luciano: É muito apertado. Cinco mil reais não dá para fazer grandes voos aqui no Brasil, é impossível, cara. Vamos fazer outro paralelo aqui, cinco mil reais aqui no Brasil, se você faz a transição e passa para alguém que vive com cinco mil no Brasil para alguém que vive com cinco mil, não dólares, mas o equivalente em poder de compra nos Estados Unidos, cara, é totalmente diferente. Com os dois no mesmo patamar ali, se você fizer a paridade de compra, cara, cinco mil nos Estados Unidos você faz o diabo lá, compra casa, compra carro, porque tudo é muito diferente, os valores são diferentes. Quanto custa o automóvel? É muito mais baixo do que custa aqui. E eu, sinceramente, achava que gente como você, que trabalha de forma independente, teria uma classificação diferenciada, falar, não, cara, eu vou ter a minha classificação e eu vou jogar o indivíduo numa caixa onde lá é quarenta, cinquenta, sessenta mil, isso aí é alta renda, fora disso é média renda. Quer dizer, vocês trabalham também com o mesmo pensamento da instituição financeira?

Fabiano: Lá atrás, a gente trabalhava com um perfil de renda de patrimônio, no início, lá para 2001 até 2006, mais ou menos. E a partir dali, que foi exatamente quando entra a psicanálise junto com essa história, e eu vou contar um pouco, é quando a gente começa a atender seres humanos independente do que ela tenha, o que ela ganhe. Porque a gente percebeu que a nossa grande ajuda era ajudar o indivíduo, independente da fotografia financeira, econômica, patrimonial dela, a lidar melhor com as suas escolhas, a ter mais claro quais são os seus valores e sonhos, independente do tamanho que a gente classificaria. No começo era a única métrica que a gente tinha, que a gente conseguisse falar o seguinte, olha, bom, a gente vai ajudar essa pessoa e a gente vai cobrar agora pelo tempo, porque no começo a gente cobrava por um percentual do que a pessoa tinha, então fazia todo sentido que a pessoa tivesse alguma coisa, senão a gente não se remunerava. E quando eu questionei isso em certa época, eu falei, mas por que eu cobro um pedaço do que o outro ganha, se eu não tenho nada a ver com a construção dele?

Luciano: Você vai trabalhar que nem o psiquiatra, então cobra como um psiquiatra.

Fabiano: Pois é, agora cobra como consulta, a gente começou a cobrar a consulta. Eu falei bom, meu tempo é tanto, mas para qual perfil de cliente? Eu atendo não o perfil do cliente, eu atendo clientes, então independente de quem ele é, ele é uma pessoa que sente dores, ele tem questões, tem angústias e é isso que a gente quer atender e o nosso pano de fundo é renda, patrimônio, fluxo, enfim.

Luciano: Legal, interessante. Deixe eu contar uma experiência que eu tive com você, que de certa forma tem a ver com essa questão tão premente que você falou da psicanálise, psicologia, com essa história toda lá. Foi o dia que você me puxou o tapete, você me tirou o chão. Eu sento na frente do Fabiano, me apresentei, contei a história toda lá, ele abre um papel, bota lá e faz a primeira pergunta para mim e ali, bicho, eu saí de lá com a cabeça a milhão. Ele perguntou para mim o seguinte, “quando é que você pretende parar de trabalhar?” Cara, nunca passou pela minha cabeça de que um dia eu pararia. “Não, vamos lá, cara, qual é a tua vida útil?” Você vai parar com 65, 75? Falei “cara, não vou parar, vou morrer trabalhando”. “Não, não, não, vamos fixar aqui uma meta”. E foi a primeira vez que alguém tinha colocado diante de mim essa perspectiva de que a tua vida útil, como produção de trabalho, uma hora vai parar. E eu nunca tinha pensando nisso e pensar nisso aos 52 anos de idade para mim foi um horror, porque a hora que nós fizemos as contas lá, eu me lembro que você botou um número ali, eu estava com 53, a gente falou acho que em 70, o que deixou 17 anos. E eu saí de lá com isso na cabeça, cara, só tenho mais 18 anos trabalhando e, bicho, eu nunca tinha pensado nisso. Aquilo para mim foi, sei lá, eu fiquei enlouquecido, escrevi um texto, publiquei um texto falando a respeito de quando você começa a pensar no teu tempo de vida, falar, cara, não só vou parar, como um dia vou morrer também, não é? E a gente está aqui tão enlouquecido no dia a dia, cara, eu tenho planos para daqui a 150 anos e, de repente, eu chego na tua frente, você fala quando é que você pretende parar de trabalhar, para que nós possamos fazer a conta ao contrário. Daquele dia em diante você não tem mais renda, trabalhando você vai ter uma renda, então vamos fazer a conta ao contrário. E ali ficou muito claro para mim essa dimensão psicológica da minha conta no banco, do meu trabalho. Na minha planilha Excel tem um lado psicológico que muda toda a história, quando você põe no jogo. Por isso essa tua decisão de misturar as duas coisas é fantástica. Muito legal.

Fabiano: E teve uma evidência disso, porque fazer planejamentos até 2006, as pessoas me contratavam, me pagavam, eu fazia o planejamento financeiro e elas não faziam nada com o planejamento financeiro e continuavam me indicando, dizendo que o trabalho foi ótimo, mas não aplicavam. E esse incômodo foi que também fez com que eu buscasse a psicologia econômica, junto com a psicanálise e eu mergulhei mais foi na psicanálise em famílias. Bom, mas claro que falar de aposentadoria é falar de parar, não é? Falar de sucessão é falar de passar poder. Falar de risco é falar de risco de morte, risco de acidente, como é que você fala desses riscos com uma planilha, só fazendo conta? Como ela não quer isso, ela, por princípio, não vai tomar nenhuma atitude, então a gente precisa lidar com isso primeiro. E aí, claro, quando começa a lidar com isso, na primeira partida traz uma reflexão, fala, bom, não era bem isso que eu esperava, mas o passo seguinte é ok, é o que eu preciso fazer a esse respeito. Então é o que a gente vai chamando de trazer à consciência, para que a pessoa possa se transformar e tomar uma atitude diferente do que ela sempre tomou. Só que consciência é chato. A partir do momento que você tem consciência, a sua ação já é diferente. Se você sabe que tem uma consequência aquilo ali… se você não sabe, alguém te protege, mas quando você sabe, você já está abusando um pouco da sorte ali e aí como é que a gente lida. Eu acho que essa foi a grande transformação, é o que traz mais prazer hoje nos atendimentos, eu acho que as pessoas buscam a Escola Clínica exatamente por isso, porque elas querem essa conexão com gente, claro que fazendo conta também, conta faz parte do planejamento financeiro.

Luciano: Mas é uma ferramenta. Ela não é o planejamento, a conta é a ferramenta.

Fabiano: Com certeza é o meu comportamento, é o jeito que eu ajo, é com quem eu tenho uma sociedade afetiva, são meus filhos, talvez dependentes econômicos, mas meus pais, talvez dependentes econômicos ou eu, futuro dependente econômico de alguém, seja do governo, seja dos filhos, seja do capital. Como é que eu me vejo menos ativo, mais dependente.

Luciano: Interessante. Aí você monta a tua empresa e sai para o mercado para oferecer um produto que não existia, porque você foi trabalhar para pessoa física. Desde o começo?

Fabiano: Desde o começo. Só para pessoa física.

Luciano: Você montou o negócio, o teu negócio é [inint][00:34:02]. Vou vender para pessoa física algo que ela não sabe o que é e portanto ela vai ter que decidir pagar por uma coisa que não sabe o que é. Evidentemente, que eu não quero pagar, eu não entendi o que é, não vou pagar. E você deve ter tido um primeiro desafio, que era o desafio de ter que desbravar o mercado. Você era, como é que eu vou dizer, era um evangelista, não é? Ia ter que convencer as pessoas de que elas precisavam disso. Como é foi esse cenário que você encontrou?

Fabiano: Primeiro que a gente não sabia nem precificar, não sabia nem quanto cobrar, então não tinha referência de como cobrar, busquei o modelo dos advogados, dos médicos, enfim, mercado financeiro.

Luciano: Nós estamos em dois mil e?

Fabiano: 2001. E o que eu cheguei à conclusão foi que eu peguei o meu plano de negócio e transformei ele em cinco personas, que eu achava que eram os públicos-alvo. Peguei as pessoas no meu relacionamento mais íntimo, o que eu achava que era profissional liberal, escolhi um, que era empresário, escolhi outro, que era executivo, escolhi outro e talvez um expatriado que estivesse no Brasil também fosse outro público, escolhi cinco e naquele momento peguei essas pessoas e disse o seguinte “eu vou fazer um trabalho com você que você não conhece, nós vamos trabalhar juntos por um ano e ao final desse ano… você não vai ter nenhum custeio de dinheiro, mas no final do ano você, se não gostar, vai me dizer o que não gostou e se você gostar, você se compromete em me indicar”. Esse foi o meu pacto no começo, eu acreditava no modelo por indicação, que era o que eu tinha visto que lá fora funcionava. Era uma relação de confiança que você só crescia, que não adiantava fazer propaganda, que era por indicação, era o fio do bigode ali. Falei bom, se as pessoas não confiarem e não me indicarem e, para a minha sorte, a maior parte delas indicou.

Luciano: Só para vocês terem uma ideia da bala do sujeito que está conversando comigo aqui hoje, quem me indicou ele foi o Gustavo Cerbasi. Ninguém menos que Gustavo Cerbasi me indicou o Fabiano Calil, olha só como é que é.

Fabiano: E essa foi uma grande surpresa para mim, as pessoas que foram indicando e esse trabalho demorou, que eu tinha um plano de negócio que minha meta era ousada, eu queria ter a mesma remuneração do mercado financeiro como minha última função, o mesmo ganho-ano eu queria ter até dois anos depois de começar o negócio. Isso levou três anos, para eu ter essa mesma remuneração. A curva de indicação demora muito no começo, depois ela é muito generosa. Fora o fato de que 2009, isso começou em 2001, a partir de 2007, na verdade, eu já não tinha mais capacidade de atender todo mundo que me procurava. E aí foi quando a empresa começa a crescer, começo a trazer outras pessoas para trabalhar comigo, e começo a selecionar o público que eu vou atendendo, e vou atendendo um público mais complexo, vamos dizer assim. Esse é o ponto que continua até hoje, mas o modelo foi por indicação, desbravar é muito difícil. Apanhei um tanto para precificar, que era uma outra questão, está bom, esse trabalho achei bacana, mas quanto é que custa? E eu percebia que cada um tinha uma capacidade de pagar, o modelo que eu conhecia de instituição financeira não se aplicava a todo mundo, que era um percentual do patrimônio. E quando a pessoa tinha dívidas? E quando a pessoa não tinha nem dívidas e nem patrimônio? Eu falava, mas aqui eu cobro como? Então foi um grande desafio, muitos aprendizados nesse caminho e compartilho um tanto desses aprendizados hoje na formação, porque é onde eles sofrem. A gente está numa população e num momento bastante imediatista, dos jovens principalmente querendo uma profissão nova, querem ser o Fabiano, querem ser o Gustavo, querem ser o Luciano amanhã, em uma semana ele quer ganhar a mesma coisa que eu, quer ter os mesmos clientes. E esse perseverar, acho que é o tempo também de amadurecer.

Luciano: É o tempo. Na equação, o tempo é o bicho, não é? Fabiano, dá uma dica para mim e para os ouvintes aqui, quando você fala de planejamento financeiro, então hoje em dia já é muito comum, a gente escuta todo mundo falar, tem mil e uma ofertas por aí. Vou sentar na tua frente, como eu sentei aquela vez, falar, Fabiano, está aqui, este sou eu, eu ganho tanto, eu tenho tanto de dívida, minha família é desse tamanho, eu quero ter controle sobre isso aqui, porque eu não estou controlando direito, a única coisa que eu faço é olhar o meu saldo bancário e ver o tamanho do buraco e sair correndo para tentar, e não é assim, eu tenho que dar um jeito nisso aqui. Como é que você “bloca” essa questão toda, o que você vai falar para mim e para o ouvinte?

Fabiano: Bacana, porque a primeira questão, você trouxe uma palavra bem interessante que é a primeira desconstrução que a gente faz, que a gente mostra que ela não tem controle sobre a vida. Exatamente por não ter controle é que ela precisa ter planejamento. E a gente começa o planejamento com o não-financeiro. A gente começa, hoje em dia, um planejamento financeiro conhecendo quais são os valores dela, o que de fato para ela é importante, quais são os princípios que ela traz, que eu diria que remete muito ao passado isso. Quais são os sonhos, que é o que remete ela ao futuro e, junto com os sonhos do futuro, a gente coloca quais são as necessidades que ele terá na frente, que é uma questão que você colocou da aposentadoria, de longevidade que, hoje em dia é o termo mais adequado, E a gente começa então a usar essa foto financeira, que é o momento hoje, para dizer, bom, de onde você veio, no que você acredita? Primeiro que você não está gastando coerentemente com o que você disse que acredita. Eu dou um exemplo aqui de uma pessoa que dizia que o grande valor dela era saúde e esporte e ela olhou que, na alimentação dela, a maior despesa era fast food. Ela falou, bom, tem alguma coisa errada, acordo cinco da manhã para correr e a minha alimentação está incoerente com o que eu quero. Como é que a gente pode ajustar para que aquele meu fluxo de caixa seja mais coerente como que eu quero? Segundo, que eu acho que é um grande ponto, é a gente transformar padrão de vida em estilo de vida, que padrão de vida é para o outro, o estilo de vida é descobrir aquilo que de fato é importante para mim e só para mim, ainda que o Luciano não goste. Assim, por exemplo, eu fiquei 14 anos sem carro em São Paulo e as pessoas se incomodavam muito, assim mas você, como você não tem carro? É uma escolha e essa escolha às vezes incomoda o outro, mas eu preciso estar de bem com essa escolha que eu faço para mim mesmo, e a gente não sabe muito fazer isso, a gente, quando começa inclusive a prosperar, enfim, a gente quer fazer algo para o outro, padrão e não definir um estilo que para mim faz sentido. Bom, posso morar num bairro mais para lá, enfim, ter uma moradia diferente, porque o meu grande valor, por exemplo, é viajar, não é a minha varanda gourmet, gosto de brincar com isso.

Luciano: Você está falando da hierarquia social, não é? Que é aquela no momento que eu atinjo determinado patamar social, eu subo naquela hierarquia e quem está em volta precisa me enxergar naquela hierarquia. Se esse cara aqui foi promovido para gerente e ganha salário de gerente, logo eu espero encontrá-lo amanhã de terno e gravata aqui, porque estar de terno e gravata faz parte da posição hierárquica que ele está. Ter um carro melhor também faz parte, morar num apartamento legal, ter uma varanda gourmet, aquilo eu componho, algo que deixa o pessoal “bom, legal, concordo”. Aí quando você fala… essa semana aqui, sentado aí no teu lugar, eu acabei de comentar, eu gravei com o Alexandre, da Multilaser que é CEO de uma empresa que fatura um bilhão e meio por ano, entre as 500 melhores do Brasil e chegou de bike aqui, cara, parou a bicicleta lá na frente, amarrou na árvore e entrou aqui de bike. Você olha para ele, eu estou de jeans, isso não tem nada a ver com um CEO e, bicho, tranquilo, está na posição dele, mas ninguém em volta espera que aquilo faça parte, sabe, desse padrão dele. Eu esperava ele chegar aqui com segurança, com carrão, parar lá na frente. Não, chegou de bike, parou ali, ou seja, não está nem aí para essa questão, achou o estilo de vida dele.

Fabiano: Esse é o belo exemplo, não é, porque é quanto é que custa o carro blindado, seguranças etc. e tal, a varanda gourmet, que às vezes eu nem uso. E se eu começo a olhar para a minha vida financeira a partir do que eu acredito, do que é preciso para mim, do que eu quero de verdade, do que para mim é muito importante, aí a gente começa a marcar um gol e essa é a desconstrução. Porque, geralmente, quando as pessoas chegam no planejamento financeiro, eu gosto de escrever num papel e viro de ponta-cabeça hoje em dia, que eu vou adivinhar quais são os três grandes sonhos dela, porque são sonhos de fora, não são sonhos dela. É uma viagem para a Europa, é trocar de carro, uma casa tal e aí eu pergunto, o que é importante na moradia, para você? Ou na viagem, o que você espera dessa viagem para a Europa? Você vai consumir uma viagem para a Europa, ou você tem muita vontade de fazer alguma coisa específica que só tenha na Europa? Porque, geralmente, se é só, enfim, um consumo, será que vale a pena ir para lá, que benefício vai ter para você no tempo e de fato realização? Porque quando é só uma viagem de consumo, ela pesa, ela custa, ela parcela. Quando ela tem sentido, significado, não.

Luciano: É um investimento.

Fabiano: Eu até consigo aquilo que você falou, de abrir mão de alguma coisa hoje para fazer aquela viagem que tem muito sentido para mim. Esse é só mais um consumo? Eu prefiro comprar alguma coisa hoje mesmo no shopping.

Luciano: Isso é genial. E a garotada nova que está aí no mercado hoje em dia, que está na sociedade hoje em dia já tem uma consciência muito diferente. Quer dizer, eu com a idade que o meu filho tem, eu estava desesperado pela minha casa própria, eu já tinha a minha casa, ufa, comprei minha casa própria. E eu herdei isso dos meus pais, que herdaram dos pais deles e eu vou investir mais dinheiro em mais imóveis e naquele modelo. E que não faz o menor sentido para essa molecada hoje, cara. Eles trocam um automóvel por uma bike legal, um wi-fi legal, um computador legal e liberdade para viajar para onde quiser. Então aquela consciência de ter e poder, isso está mudando completamente, de ser e ter, isso está mudando totalmente e acho que isso impacta muito grande também nessa questão de planejamento. Mas legal, isso dá uma visão totalmente diferente. Para fazer planejamento financeiro, eu tenho que ter dinheiro?

Fabiano: Não. Precisa existir o fluxo, tanto faz se ele é positivo ou negativo. Vamos pensar, ter dinheiro significa eu ter o crédito tomado ou ter algum patrimônio ou ter dinheiro investido. Não precisa disso para você fazer o planejamento financeiro. E também não precisa necessariamente ter renda. Bom, mas você não tem renda vai fazer o planejamento financeiro? Sim. Tem gente que está numa interrupção de renda e tem patrimônio, ou está numa interrupção de renda e está com endividamento, ou tem um contexto familiar. Então com o nosso trabalho hoje, a gente entende o planejamento financeiro como um trabalho para pessoas. A gente entende que todo mundo, independente de ter ou não ter, ou ter uma conta muito negativa, um endividamento muito alto, ela precisa de planejamento, que hoje a gente fala de planejamento financeiro, mas a palavra que a gente gosta de usar hoje em dia é escuta econômica. O econômico é mais amplo do que financeiro e a gente trabalha muito mais com a escuta.

Luciano: Qual a diferença?

Fabiano: Do econômico e financeiro, primeiro que o financeiro está quase restrito a dinheiro, no nosso imaginário: dinheiro, investimentos e crédito. Quando a gente fala do econômico, fala da sua capacidade de fazer, eu falo do micro e do macro, eu falo dos seus recursos disponíveis, eu amplio essa foto, eu olho para o meio, ao redor. E o financeiro a gente reduz muito a alguma coisa que está fora. Em economia, dinheiro é meio só e aí, quando a gente começa a falar só do dinheiro, a gente está desprezando, inclusive, o que ela tem talento para fazer e o grupo dela. E também, ao invés de falar de planejamento, a gente começa a falar de escuta e quando eu começo a entender de fato quem é esse cliente, quem é, o que ele quer, como é que ele pensa, de onde ele vem, se imóvel era um valor para ele importante e, de repente, para o filho não é e como é que ele se sente com isso, aí eu consigo ajudar essa pessoa de um jeito absolutamente diferente, ampliando a foto do financeiro para o econômico e tirando a pretensão de eu te dizer o que fazer e escutando, e você se escutando com isso, você ampliando a sua consciência para você tomar outras escolhas, inclusive abrir mão. Bom, eu acho que eu não quero ter um imóvel, eu acho que eu quero ter uma escolha diferente, eu quero mudar de carreira, acho que essas permissões que uma boa escuta permite é onde a gente tira o julgamento. Eu não vou escutar te julgando, olha, você não pode, eu vou te mostrar os riscos, mas vendo que a escolha é sempre sua. Quem coloca a senha lá no final do dia, quem faz o ato da compra, quem tira o cartão da carteira é você, não sou eu. O nosso papel é orientá-lo numa relação já de autonomia, de gerar autonomia e não uma relação que a gente aprendeu de passividade e dependência, que é o nosso risco, como brasileiros. Então a culpa é do meu patrão, a culpa é do governo, eu nunca tenho nada a ver com isso e é isso que a gente busca mudar, trazer autonomia para o indivíduo, para que ele possa ser responsável pelas suas atitudes.

Luciano: Quando você trabalha essa questão de planejamento financeiro, sei lá, foi te procurar um cara, ele é casado, esposa, dois filhos pequenos, os filhos têm 9, 10 anos de idade e ele vai fazer um estudo com você. Você traz a família para dentro desse estudo? A família pessoalmente, as crianças vieram para entender o que está acontecendo, ou você trata com o pai e ele que se vire para repassar isso para a família dele, ou você tem alguma?…

Fabiano: A sociedade afetiva, que hoje a gente amplia até mais do que uma mulher e um homem, a gente sempre chama para a conversa. Então os dois adultos da relação sempre são convidados para ir, porque a gente sabe que enriquece demais quando os dois estão juntos. Se isso é possível e o outro está disponível também, nem sempre o outro quer.

Luciano: Mas não quebra pau na tua frente, não?

Fabiano: Quebra, aí a psicanálise ajuda demais. Eu lembro de uma cena importante, quando eu começo a trazer a psicologia, a psicanálise para dentro, as pessoas começaram a me chamar de terapeuta e eu não me sentia terapeuta, na época e começaram os conflitos e eu não sabia muito o que fazer com isso. Mas eu percebi o quanto isso era importante de colocar as diferenças, porque se eles, sócios, é uma sociedade, geralmente 50% x 50%, de renda, de dívida, de patrimônio, de tudo. Se eles não se entendem, eles nunca vão conseguir transmitir isso para os filhos, ou vão ter dissonância de informações importantíssima para os filhos e também não vão conseguir construir, porque um constrói, o outro destrói, um faz, o outro corre para o outro lado e aí eles perdem muita energia, nesse sentido. E quando a gente permite e pede que os dois venham, o que a gente coloca é que essas diferenças existam e que eles possam ter um acordo, lembrando que são necessariamente diferentes, por princípio, mas que isso não impede de eles caminharem juntos e que não precisam ter os mesmos sonhos. Aliás, o que a gente faz com o casal é lembrar que são dois indivíduos. O exemplo das férias eu acho que é muito bom, porque nas férias eu dividia sempre em três, primeiro eu tenho que ter a viagem individual, só sua. E depois tem que ter a dela também, ou vice-versa. Depois tem que ter, na hierarquia das coisas, a viagem do casal. E se sobrar tempo e recursos, com os filhos. E a gente tem uma distorção aqui, não é? Se a gente olha para a indústria financeira, as crianças têm mais previdência privada do que os pais. Ora, mas se ele é o provedor financeiro e não cuidar dele… A gente pode usar uma segunda analogia que é a máscara de oxigênio do avião, é primeiro a minha, adulto e depois a do meu filho pequeno, porque se eu desmaiar, vão os dois. Se eu não tiver capacidade de pagar, o de 9 e o de 10 não vão se formar na escola, se for uma escola privada. Então como é que eu posso trazer os adultos da relação e lembrar que eles são indivíduos, porque quando eles casam, eles esquecem que são indivíduos, é só o casal e quando nascem os filhos não tem nem o casal, nem o indivíduo, são só os filhos. E aí não tem casamento que sustente, não tem sociedade que aguente isso. Então a gente começa a devolver a individualidade, incrível como volta o brilho nos olhos, aumenta a relação de confiança e respeito entre eles, porque se eu deixo você viajar, ‘deixo’ como se um fosse posse do outro, não é? Quer dizer que eu confio em você e você também confia em mim e quando a gente privilegia o casal na sequência e não os filhos, a gente começa a mostrar para os filhos, eu vou na executiva, vocês vão na econômica, eu vou ficar no chatô, vocês vão ficar no albergue. Ah, bom, mas eu gostaria de ficar… faça por isso. Você não precisa ter o mesmo caminho que eu, mas se você quiser ter o que eu tenho, ou fazer o que eu faço…

Luciano: Você vá buscar.

Fabiano: Você vá buscar e a gente ensina então a eles autonomia, que é a nossa dificuldade aqui, vamos lembrar que os filhos, no Brasil têm ficado em casa até os 40 anos, sem nenhuma razão para sair da casa dos pais. E às vezes saem, se separam e voltam, então a gente tem um lado bacana do acolher latino, mas tem um outro que a gente gera pouca autonomia neles, senso de responsabilidade e assim por diante.

Luciano: Isso no Brasil é complicado. Você sabe que você estava falando aí e eu me lembrando de algumas histórias, algumas experiências interessantes. Eu estava trabalhando agora até com um texto que a Bárbara, que escreve no Portal Café Brasil, ela fala sobre empreendedorismo infantil. Ela mandou um texto falando de um casal, aliás foi até o Guga Pessoas que esteve comigo aqui, a gente fez um programa, ele é um professor e ele ouvindo um LíderCast que eu gravei com a Bárbara, se inspirou para trabalhar empreendedorismo com o filho dele. E chega o momento em que o filho chega e fala “eu quero um videogame”, um menino de 6 anos de idade. Não, não tem dinheiro, não vai ter videogame. Não, mas eu quero videogame, não é justo que vocês comprem o que vocês querem e eu não tenho o que é meu. E o pai e a mãe falaram, bom, então vai atrás. Mas vai atrás como? O que eu posso fazer para ter dinheiro? Escreve um livro. Como assim? Escreve um livro. Com 6 anos de idade, o menininho vai, vocês me ajudam? Ajudo. Escreve o livro, ele lança o e-book, publica na Amazon, está lá o livro do menino, O Livro dos Porquês, escrito pelo Daniel, que tem 6 anos de idade. E no texto estava dizendo lá quais são os insights ali. O primeiro insight, o menino pediu e não ganhou, os pais não deram, toma de graça, que nem a gente está acostumado aqui, pediu, toma tudo, vou dando e a molecada vai crescendo sem ter essa experiência do não, não posso, não tenho, tem limite. Segunda coisa, não foi um não de graça, não foi não e não tem, foi não, se quiser, tem alternativas. Terceira coisa, quando a alternativa foi dada, não foi uma alternativa babaca, do tipo assim, venda sua bicicleta e compre o videogame. Não, foi assim crie alguma coisa que tenha valor, que as pessoas vão comprar e você vai ter dinheiro. Quarto ponto foi quando o menino falou, vocês me ajudam? Ele falou, claro que eu ajudo. E ajudaram. Evidentemente, não foi o menino que publicou na Amazon o e-book, foram os pais que publicaram, mas olha o molequinho assistindo aquilo tudo, falou, cara, olha o meu livro, o livro que eu escrevi e fizeram um evento de lançamento. Quer dizer, isso muda a vida da criança, isso muda completamente a vida dele, mas uma série de escolhas que os pais fizeram ali, de não vou dar de graça. Era muito fácil ter dado o game e acabou ali. Se eu der o videogame, acabou a história. Esse processo é uma delícia, olha o que ele construiu para conseguir obter aquilo lá na frente. Essas histórias são legais. Fala agora do momento em que você percebe que uma escola seria uma complementação, esse teu negócio, esse teu business. Você vem com uma empresa de consultoria de planejamento financeiro e aí você tromba com essa ideia de que eu tenho que fazer o que, por que a escola?

Fabiano: A escola veio, eu dava, na época, aula no MBA de Advisor para Planejadores e dava aula para quem queria se certificar, ter essa mesma certificação CFP. E esses mesmos alunos saíam no final dizendo o seguinte, bacana, mas eu não sei fazer planejamento financeiro. Puxa, mas você acabou um MBA, tira uma certificação e não sabe fazer? Eles não se sentiam à vontade de ir para a prática. E aqui nasce o primeiro desejo de fazer com que eles praticassem. A Escola Clínica parte da prática. E o segundo ponto vinha do crescimento do negócio, que toda vez que ele ia crescer faltava capital humano. Bom, vai juntar a necessidade do negócio com a necessidade desses profissionais de terem prática e a Escola Clínica nasce então para ofertar prática para os profissionais. O primeiro dia de aula, eles que não se conhecem, a gente não faz uma roda de apresentação, sentam dois alunos que nunca se viram para atender uma família, que eles não fazem a menor ideia de onde é que vem e nem o que quer. E esse é um sábado inteiro que eles passam fazendo isso, esse é o primeiro dia de aula da Escola Clínica. Então eles percebem, exatamente por não se conhecerem e não saberem quem estava na frente e nem quem estava do lado, eles começam a escutar, algo que eles raramente fazem na prática do dia a dia. Eles começam a escutar alguém e a partir dessa escuta eles vão começando a elaborar perguntas, que são os dois princípios da escola logo no início, que é a escuta, saber escutar sem julgar e saber fazer perguntas que tenham a ver com aquela família e não perguntas da minha curiosidade. E com isso eles começam a perceber que tudo o que a gente traz é a partir da prática. Então se o que a gente aprender aqui não for aplicado àquela pessoa, não faz nenhum sentido o que vocês vão falar. Vou dar um exemplo, a gente fala de dívida, mas para nós mais importante é falar do endividado. Então você saber sobre dívida é um assunto, sobre crédito, mas como é que é o endividado? Saber sobre a aposentadoria é uma coisa, mas e o aposentado ou futuro aposentado, como é que ele se sente? Como você falava aqui, como é que eu me sinto aos 52, 53 anos ao falar sobre aposentadoria? Porque se você não souber sobre isso, não adianta você ser especialista em PGBL ou VGBL, que isso não vai ser aplicável. Então a gente sempre traz essa figura assim, saber do investimento ou saber do investidor? Como é que ele se sente quando você muda o risco, ele sente medo, ele quer o que, quais são as ganas dele, quais são os receios mesmo, porque tem a experiência que ele teve até hoje. Então a escola traz sempre a prática. Então quem a gente atende na escola? A escola presta atendimentos voluntários, então as pessoas vão gratuitamente para ser atendidas, elas não pagam pelos atendimentos, que podem ser presenciais na Vila Madalena ou via Skype e elas nunca são ‘briefadas’ do que vai acontecer. É um atendimento gratuito em planejamento financeiro. Se o caso fizer sentido, pode voltar em outros atendimentos, o encontro é uma vez por mês. E esses alunos vão praticando com esses casos, vão aprendendo com esses casos e aí eles saem depois de dois anos, que é a formação, são 360 horas juntos ali, metade dessas é absolutamente prática com o cliente, diretamente. Então aquela primeira pergunta que eles saem, poxa, eu não sei fazer, já sabem fazer. A segunda é que nós sabemos quem é um, quem é outro, a gente viu ele atuando, a gente não viu ele tirando dez na prova, a gente viu ele falando e não ouvindo, a gente viu ele olhando celular ao invés de atender o cliente e assim por diante, ele gostando de um cliente e não gostando de outro, fazendo caras e bocas.

Luciano: Tropa de elite. Aquele treinamento que você vê os caras do exército, da tropa de elite. O que é aquilo, cara? É a análise do candidato sob pressão, não é na sala de aula, escrevendo, é lá na hora, acontecendo. Será que esse cara vai ter que atravessar um rio com a temperatura a 5 abaixo de zero com uma arma e todo molhado. Na vida dele, talvez ele nunca faça isso, mas as decisões que ele toma na hora lá e como ele reage mostra como é que o cara está funcionando no dia a dia.

Fabiano: Claro que pode chegar uma pessoa super endividada e sem renda, eles não sabem o que fazer, alguém que começa a chorar na frente, ou alguém que acabou de vender o negócio e tem alguns milhões para investir. Então vem todo esse público? Sim. O nosso critério é ordem de chegada, único critério que existe para as pessoas serem atendidas.

Luciano: Deixe eu entender um pouquinho melhor então a tua escola. Quem é que pode se matricular nessa escola?

Fabiano: Qualquer pessoa.

Luciano: Você não vai exigir nenhum tipo de background dela?

Fabiano: Nenhum.

Luciano: Formação, nada. Não importa. Se quiser fazer, pode entrar.

Fabiano: Pode fazer.

Luciano: As aulas são como, presenciais?

Fabiano: Presenciais. Lá na Vila Madalena. Começa numa sexta-feira à noite e vai até o domingo, então é intensivo.

Luciano: São noites?

Fabiano: Sexta à noite, começa às 7 da noite, porque tem muita gente que vem de fora de São Paulo. Sábado o dia inteiro, das 9 às 19. E no domingo das 9 até às 15 horas.

Luciano: Então o negócio é intensivo mesmo, são dois dias e um pedacinho.

Fabiano: E um encontro por mês.

Luciano: Aí todo mês tem um encontro lá.

Fabiano: Todo mês tem um encontro desses na Vila Madalena.

Luciano: Por quanto tempo?

Fabiano: Por dois anos.

Luciano: E aí, depois que esse pessoal se formou, ele sai com o título de?…

Fabiano: Planejador Financeiro.

Luciano: E esse título tem alguma?…

Fabiano: Hoje em dia, no Brasil, a profissão não é regulamentada, exceto dentro da profissão de economista, onde cabe o planejamento financeiro, mas ele sai apto, tem uma certificação nossa. Mas eu digo que a grande certificação é ele se sentir apto e no segundo semestre do segundo ano eles têm que fazer trabalhos fora, cobrando e recebendo. Você fala assim, bom, na hora que você fizer um trabalho fora, pode ser uma palestra, pode ser uma aula, um livro, um atendimento, uma roda de conversa, mas você fez alguma proposta para alguém, para uma empresa, enfim, cobrou e recebeu, esse é o nosso grande certificado, você se sentir hábil a fazer isso na prática e fora do ambiente protegido da escola. E isso a gente ajuda, a gente tem um momento de todos os encontros que chama-se Hora Clínica, que é hora que você traz assim, por exemplo, me fizeram uma demanda para eu fazer uma roda de conversa com enfermeiros. Então, como é que você monta uma proposta, como é que você leva isso, qual vai ser a sua entrega, você vai receber de que jeito, na pessoa física, jurídica, enfim, se pode, se não pode.

Luciano: Você tem uma consultoria lá para esse tipo de coisa.

Fabiano: Em grupo, com eles. Exatamente para ajudar eles a levarem tudo isso para o mundo, que a nossa grande intenção é que eles apliquem tudo isso, se a gente acha que tem valor, no mundo.

Luciano: Você traz os cases reais ali.

Fabiano: Reais.

Luciano: Como é que eu pago para fazer um curso desse aí? O que me custa hoje?

Fabiano: Custa aproximadamente 12 mil, 13 mil reais por ano.

Luciano: Por ano.

Fabiano: É a formação toda deve custar por aí uns 27, 28 mil reais.

Luciano: Se eu quiser submeter meu case para a tua escola, o que eu tenho que fazer?

Fabiano: Para você ser atendido?

Luciano: É, eu quero se atendido.

Fabiano: Tem um site, WhatsApp, página no Facebook, que é escolaclinica.com.br, você simplesmente vai lá, se inscreve, tem as datas todas, os horários, são quatro horários por sábado que a gente tem para esses atendimentos e tanto pode ir lá presencialmente na Vila Madalena, ou se conectar por Skype, que acontece bastante. A gente atende quem está no Brasil e brasileiro que está fora do Brasil também nós atendemos via Skype, e aí é agendado um horário. Você não sabe quem é o planejador, o planejador também não sabe quem é você e no dia, naquele horário a gente se conecta, começa o atendimento, você chega ali e vai ser atendido presencialmente. E esse atendimento é de uma hora e meia, tem uma pausa de supervisão no meio, então eles fazem um primeiro atendimento, eles param para fazer uma supervisão com os profissionais, professores, orientadores e daí eles voltam no atendimento, que pode ser um atendimento pontual, ser uma pergunta particular, ou pode ser mais recorrente, de acordo com a demanda.

Luciano: Que legal, cara. Quanto tempo faz que você está com essa escola?

Fabiano: 9 anos.

Luciano: 9 anos, você já formou?…

Fabiano: Eu não tenho esse número exato, mas mais de 300 profissionais para fazer isso diretamente lá na escola.

Luciano: Que legal. Tem um componente aí, aquele do evangelismo. Você está criando uma geração de pessoas com conhecimento que faltava. E essa tua ideia de juntar o lance da psicologia com a economia é genial. Tem mais gente fazendo isso, cara?

Fabiano: Juntando as duas coisas, aqui eu não vi, nem fora também não vi, juntando as duas coisas e com a prática. A gente tem a escola de planejamento financeiro, que acontece no mundo inteiro mas é mais pragmática, vamos dizer assim. A gente tem a escola da economia comportamental nos Estados Unidos, que trabalha muito com experimento, assim como na Europa. E na Europa chama-se psicologia econômica, parte da psicologia é na Europa e parte da economia é nos Estados Unidos, na América do Norte de modo geral. Mas juntando as duas coisas em planejamento financeiro, isso eu acho que é mais inédito, não encontrei ainda.

Luciano: Genial. E aí quais são os planos. Cadê teu livro?

Fabiano: O livro, o primeiro publicado foi em 2014, chama-se a A Ponte e o Remador, um livro para multiplicadores, que eu escrevi para os meus alunos, então para ajudá-los a pensar no processo todo, enfim.

Luciano: A gente acha esse livro aí?

Fabiano: Tem uma página, na verdade, no Facebook, uma loja dessas no Facebook.

Luciano: Repete o nome, como é que é?

Fabiano: A Ponte e o Remador.

Luciano: A Ponte e o Remador, de Fabiano Calil.

Fabiano: Exatamente. Hoje já tem nos sebos, já tem em outras, enfim. Esse primeiro livro foi voltado para os profissionais. Tem um segundo livro que está pronto para ser publicado, que é um livro escrito para a Classe C, sem números. O desafio da editora foi escrever um livro para a Classe C sem usar os números. E esse está para ser publicado pela Editora Leya.

Luciano: Como é que é o nome dele?

Fabiano: Esse ainda está em segredo lá junto com a editora, mas é um livro de finanças para a Classe C.

Luciano: Sem números e sem nome? Cara, é difícil.

Fabiano: Mas esse já vai sair.

Luciano: Já vai sair. Legal.

Fabiano: E o desafio agora tem sido atender um outro público, que é um público que eu atendo hoje, escrever para eles. Hoje eu participo de conselho de família de algumas famílias empreendedoras no Brasil. E a gestão da riqueza, essa gestão do que são os sócios, os acionistas, tem um programa que eu participo na Fundação Dom Cabral, chamado PDA, Programa de Desenvolvimento de Acionistas, que é um modelo muito bacana, onde eles colocam várias famílias e várias gerações da mesma família na mesma sala de aula, junto com outras famílias por um ano e meio. E ali forma-se desde o fundador até a terceira, quarta, quinta gerações pensando o que é o papel de ser um acionista, o que é ser um acionista. E atendendo algumas dessas famílias já há alguns anos, eu percebo que tem uma outra dor, uma dor diferente, que é a dor do detentor de capital, o detentor de participações num país com tanta disparidade como o nosso, que interpreta o empresário com os olhos que a gente usualmente interpreta. E tem uma riqueza muito grande para isso, então esse é um projeto que já está como projeto formatado, o livro não está escrito, mas é um terceiro que deve sair em breve.

Luciano: Legal. Vamos lá, se eu quiser achar então você para contato, você tem uma página no Face?

Fabiano: Temos que é a Escola Clínica.

Luciano: Escola Clínica está no Facebook. O site?

Fabiano: O site é escolaclinica.com.br.

Luciano: Ok. A consultoria?

Fabiano: A consultoria não tem divulgação. A única divulgação que a gente tem hoje é para a Escola clínica, por meio dela.

Luciano: Mas se eu quiser chegar na tua consultoria, através da escola eu chego?

Fabiano: Através da escola você chega, hoje.

Luciano: Tem um milionário que está nos ouvindo aqui agora, que está com um baita problema, ele quer uma consultoria financeira.

Fabiano: Se ele entrar em contato com a Escola Clínica, ele é dirigido para nós. As demandas todas, ou que a pessoa não quer aguardar aquelas datas, ou que quer um outro trabalho, a nossa oferta sempre, independente de por que canal que ela chegue, ela sempre é primeiro um trabalho gratuito na escola, se a pessoa pode esperar, o segundo é um trabalho com a equipe, que vai ter um custo, investimento retorno, tem a cabeça do economista fundador, então o menor investimento retorno na escola. Melhor ali, que você tem menos investimento e tem maior retorno e podendo chegar até a uma consultoria comigo, especificamente, enfim, que daí muda a questão dos honorários.

Luciano: Maravilha. Só para a gente partir para o finalmente aqui, eu quero terminar, vou fazer o que a gente chama de takeaway para o pessoal atualizar. Baseado na tua experiência, agora você vai conversar com o cara que está nos ouvindo aqui, que a gente não sabe direito quem é, mas que ele está correndo, ouvindo a gente, está no carro, está no ‘busão’ indo trabalhar etc. e tal. Baseado na tua experiência, quais são os erros que esse cara provavelmente está cometendo hoje e que vai se arrepender daqui a pouco e vai olhar para trás, falar cara, se eu não tivesse… se eu tivesse feito diferente. Quais são aqueles que você, basicamente, consegue?…

Fabiano: Eu vou dizer o que as pessoas sempre dizem para nós no final de um ano de trabalho. Eles falam “se eu tivesse descoberto vocês antes, eu seria um outro”. Começar a poupar cedo, acho que essa é a primeira questão que eles colocam. Então se eu tivesse me organizado e começado a guardar cedo. E a gente não está falando guardar milhões de dinheiros, mas guardar sempre um percentual, desde o começo. É o primeiro arrependimento que eles têm. O segundo é de não ter metas e objetivos claros, então eles vão se perdendo no dia a dia e, muitas vezes, quando a gente pergunta para onde foi o seu dinheiro no mês passado, não é que ele não sabe no que gastou, ele não faz a mais santa ideia de para onde está indo o dinheiro dele. Então ele nem sabe dizer se ele curtiu aquilo que ele gastou. E ele gastou 100% ou 110% do que ele ganhou no mês. Então saber para onde vai o dinheiro é alguma coisa que vai dando significado para ele. Guardar dinheiro desde sempre é o que a gente vai percebendo que é o grande ponto. E tem muitas pessoas que vêm por algum evento, desemprego, uma morte, um acidente. E aí, para algumas famílias, faz sentido a questão do planejamento sucessório, do planejamento tributário, a gestão dos grandes riscos, como, por exemplo, ter uma apólice de seguro de vida, que às vezes algumas famílias não têm, mesmo sendo um único gerador de receita na casa. Então quando a gente percebe que a gente mostra o quanto que o planejamento financeiro não vai ter controle, mas vai permitir ele ser mais flexível e passar pelas adversidades da vida com mais conforto, a gente percebe que os grandes erros são esses. Eu estou distraído comigo mesmo, não sei para onde é que vai o meu dinheiro. Eu não estou pensando no futuro, que é típico de nós, brasileiros. Eu estou só olhando para o curto prazo, não estou pensando no longo prazo. E não sei me frustrar, logo não frustro os meus filhos e isso tem um pênalti, que se eu fosse falar o grande pênalti que os que têm filhos hoje colocam é eu não estou dando limite para os meus filhos, porque é difícil, muito diferente dar limite tendo dinheiro, do quer dar limite não tendo dinheiro, que é o que os pais e avós fizeram.

Luciano: Legal. Cara, grande conversa, grande papo, dá para ir muito longe aqui. Aliás, isso dá pano para manga que não acaba mais. Cara, parabéns pelo trabalho. Parabéns por essa fusão que você fez, isso é genial, essa de economia com psicologia, acho que o mundo vai para aí. Vai nascer já, já um atributo novo na escola, que vai chamar psicoeconomia, econologia, eu sei lá o que vai ser, mas as coisas vão estar totalmente juntas e você foi pioneiro, cara, já está juntando aí. Seja bem-vindo ao LíderCast. Obrigado pelo tempo que você deu aqui e vamos ver, eu vou virar cliente teu de novo lá, cara.

Fabiano: Obrigado, viu. Bom te rever.

Luciano: Muito bem, aqui termina mais um Líder Cast. A transcrição do programa você encontra no lidercast.com.br. O LíderCast chega a você com o apoio da Albaugh Brasil, que está revolucionando o mercado com uma linha completa de agroquímicos genéricos. Sim, cara, genéricos de qualidade, combinando proteção, rentabilidade ao agricultor e respeito ao meio-ambiente. Conheça as soluções Albaugh em bit.ly/escolhainteligente. Para ter acesso a esta temporada completa, assine o Café Brasil Premium no cafebrasilpremium.com.br, um ambiente educacional sem ser chato nem superficial, que já conta com mais de mil assinantes recebendo todo mês conteúdos voltados ao crescimento pessoal e profissional. Conheça, que vale a pena, cafebrasilpremium.com.br.

Você ouviu LíderCast, com Luciano Pires, mais uma isca intelectual do Café Brasil. Acompanhe os programas pelo portalcafebrasil.com.br.

Fim da gravação.

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