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Luciano Pires -
Download do Programa

Narrador: Bem-vindo ao LíderCast, o podcast para quem quer saber mais sobre liderança. Apresentação, Luciano Pires.

Luciano Pires: Bom dia, boa tarde, boa noite. Bem-vindo, bem-vinda a mais um LíderCast, um podcast que trata de liderança e empreendedorismo, com gente que faz acontecer. No programa de hoje temos Paulo Farnese, empreendedor, fundador da Agência EAÍ, envolvido com campanhas de incentivo, engajamento e relacionamento, promoções e eventos. Este não é um programa de entrevistas, não tem perguntas programadas, nem roteiro definido. É um bate-papo informal com gente que faz acontecer, que vai para lugares onde nem eu, nem meu convidado imaginamos. Por isso, eu não me limito a fazer perguntas, mas dou meus pitacos também. Você está entendendo? Não é uma entrevista. É um bate-papo. O LíderCast é lançado por temporadas. Os assinantes da Confraria Café Brasil e do Café Brasil Premium tem acesso imediato à temporada completa, assim que ela é lançada. São mais de 24 horas de conteúdo de uma vez só, cara. Os não assinantes receberão os programas gratuitamente, um por semana. Para assinar acesse cafebrasilpremium.com.br. Esta 10ª temporada do LíderCast chega até você com o apoio da Nakata, que é líder em componentes de suspensão. Cuide bem de seu carro com as dicas do blog.nakata.com br. Muito bem, mais um LíderCast. Esse aqui chega de um jeito um pouquinho diferente, mas é um dos jeitos de chegar alguém no LíderCast, que foi um press release, aquela coisa maldita que as agências de comunicação fazem para entupir a caixa postal da gente de coisas irrelevantes. Mas no meio aparecem algumas coisas legais. Esse foi o caso. Surgiu ali um press release, falando de uma história, de uma escola, alguma coisa assim. Eu falei: pô, isso pode dar samba. Entrei em contato e falei: vem cá, será que rola um LíderCast? E rolou. Aqui estamos então. E aqui é bem legal, porque esse aqui não sabe nada do LíderCast, ouviu alguma coisinha um pouquinho antes de vir, só para ter certeza que eu não era um maluco. E as três perguntas fundamentais, que são, eu quero saber seu nome, sua idade e o que é que você faz.

Paulo Farnese: Então tá bom. Boa tarde. Eu sou Paulo Farnese. Eu tenho 39 anos. Sou publicitário.

Luciano Pires: Publicitário, cara?

Paulo Farnese: Sou publicitário.

Luciano Pires: Trabalha com o quê?

Paulo Farnese: Eu tenho uma agência de live marketing.

Luciano Pires: Live marketing?

Paulo Farnese: É.

Luciano Pires: Cara, eu já comecei a viajar aqui. Isso não existe, live… deve existir dead marketing também. Não tem? Isso deve ser antigo, né?

Paulo Farnese: É um termo novo para o marketing promocional. Não tão novo, porque o live marketing já é conhecido, tem uns… eu acho que já mudou o nome há uns dois, três anos.

Luciano Pires: Sim, sim. Nasceu onde?

Paulo Farnese: Em São Paulo, capital.

Luciano Pires: Aqui? Paulista mesmo, daqui?

Paulo Farnese: Paulista mesmo.

Luciano Pires: Daqui cara.

Paulo Farnese: Cada vez mais difícil, né?

Luciano Pires: Qual é o bairro? Qual é o bairro?

Paulo Farnese: Eu nasci na Granja Julieta.

Luciano Pires: Ah, então não tem aquele sotaque característico…

Paulo Farnese: Da Mooca…

Luciano Pires: De algumas regiões. O que seu pai e sua mãe faziam?

Paulo Farnese: Meu pai é engenheiro eletrônico e minha mãe é arquiteta.

Luciano Pires: Ah, os dois profissionais. Trabalhavam em empresas ou por conta própria?

Paulo Farnese: Ainda trabalham.

Luciano Pires: Em empresas ou por conta própria?

Paulo Farnese: Meu pai em empresa, minha mãe por conta própria.

Luciano Pires: Então o vírus do empreendedorismo vem da mãe, é isso?

Paulo Farnese: Vem da mãe.

Luciano Pires: De ver a mãe se virando lá.

Paulo Farnese: É. Eu acho que é uma mistura dos dois, na verdade. Eu vou te contar.

Luciano Pires: Tem irmãos?

Paulo Farnese: Tenho um irmão. Um irmão mais novo.

Luciano Pires: Tá. E qual era o teu apelido quando você era criança? Como que era?

Paulo Farnese: Eu sou o Pipo.

Luciano Pires: Pipo?

Paulo Farnese: Pipo.

Luciano Pires: O que o Pipo queria ser quando crescesse, cara?

Paulo Farnese: Então, você sabe que o Pipo nunca soube o que queria, né? O Pipo só foi descobrir o que queria, quando ele entrou na faculdade.

Luciano Pires: Quando entrou na faculdade?

Paulo Farnese: Juro. Eu não tenho uma lembrança minha de falar: quando eu crescer eu quero ser médico. Não tenho. Eu não tinha essa…

Luciano Pires: Mas como é que você escolheu a faculdade?

Paulo Farnese: Justamente porque eu não sabia o que queria. Eu escolhi Administração de Empresas. Porque eu falei, eu vou escolher uma coisa que já…

Luciano Pires: Grande, cara, genial. É isso mesmo. O pessoal pergunta para mim, eu sempre falo isso: se você não sabe o que fazer, vá fazer Administração de Empresas, que quando você terminar, está aberto o leque para qualquer coisa. você quer ser dono de pet shop? Administração de Empresas. Você quer ser dono de uma barbearia? Administração de Empresas.

Paulo Farnese: É uma base, né?

Luciano Pires: Quer entrar numa empresa grande para trabalhar? Administração de Empresas.

Paulo Farnese: Exato.

Luciano Pires: Eu costumo dizer que lá você aprende a língua do bandido, né? É o índio e o mocinho. Então entra para trabalhar com os índios, eu aprendo a língua do índio fazendo Administração de Empresas.

Paulo Farnese: Mas eu acho que já no primeiro – eu acho não, tenho certeza – que já no primeiro semestre, o marketing me dominou.

Luciano Pires: Foi lá que você tomou contato com…

Paulo Farnese: Marketing Digital.

Luciano Pires: Com uma disciplina do…

Paulo Farnese: É. Eu tinha um amigo da minha mãe, muito próximo, quase um padrinho, que tinha uma agência, do que hoje é o live marketing, que fazia aqueles festivais de verão na praia, com grandes marcas patrocinando. E aí eu achava aquilo… sempre achei aquilo muito incrível.

Luciano Pires: Evento, então? Voltado para evento, né?

Paulo Farnese: Evento, ativação, exatamente, promoção. E eu achava aquilo incrível. E logo quando eu entrei na faculdade, o marketing me fez relembrar isso, que eu fiz a conexão na minha cabeça. Eu achava aquilo incrível, mas não entendia que aquilo era o marketing. Na faculdade que me deu esse click. E aí eu comecei a querer me interessar mais por isso e ir atrás para entender o que era.

Luciano Pires: O que você fez para ir atrás?

Paulo Farnese: Eu comecei a pesquisar agência, fuçar. Mas aí também ficava confuso, porque numa agência, têm várias frentes. Tem a frente do artista, que é o que desenha, o que escreve. E não é essa a minha pegada. Tem a pegada do planejamento, que pensa, que monta. Tem a pegada da produção, que coloca a coisa de pé. Então, o bacana disso é que são várias frentes no mesmo negócio. E a minha frente era justamente essa, planejar e estar na linha de frente com o cliente. Eu já percebi isso logo na largada.

Luciano Pires: Já sacou que isso era a sua praia?

Paulo Farnese: É.

Luciano Pires: E ficou claro para você, que você ia trabalhar com marketing? Era isso?

Paulo Farnese: Com marketing.

Luciano Pires: Tipo assim: a hora que eu tiver o meu diploma na mão é lá que eu vou buscar?

Paulo Farnese: É. Mas eu não sabia se era em agência ou se era em cliente, ou empresa. Cheguei a fazer algumas entrevistas em clientes, fiz entrevista no Unibanco, para trabalhar no marketing do Unibanco. Mas eu não me encaixava lá.

Luciano Pires: Você foi fazer uma pós em marketing, alguma coisa?

Paulo Farnese: Fiz. Quando eu terminei a faculdade, no Mackenzie, fiz depois uma pós-graduação em marketing. E aí me aprofundei ainda mais.

Luciano Pires: Que ano era quando você formou?

Paulo Farnese: Eu formei em 2000.

Luciano Pires: 2000. Tá.

Paulo Farnese: É. A pós-graduação eu fiz depois de uns dois anos. Porque logo que eu saí da faculdade, eu já comecei a estagiar numa agência de live marketing.

Luciano Pires: Sim. Quer dizer, no banco você trombou com aquela estrutura gigantesca…

Paulo Farnese: Exatamente.

Luciano Pires: Das grandes corporações…

Paulo Farnese: É.

Luciano Pires: Não é aí que eu me encaixo?

Paulo Farnese: Não. Não foi aí que eu me encaixei.

Luciano Pires: Você queria aquela coisa nervosa…

Paulo Farnese: Da agência.

Luciano Pires: Da agência.

Paulo Farnese: Exatamente.

Luciano Pires: Mil clientes, mil…

Paulo Farnese: Que deixa a gente louco, mas a gente gosta, entendeu?

Luciano Pires: É uma… é a cachaça, né?

Paulo Farnese: É a cachaça.

Luciano Pires: Eu costumo dizer… cara, eu trabalho nessa área, eu trabalho com marketing há quase 40 anos. Eu trabalho com marketing de evento, todo ele, porque eu fui cliente, eu fui agência, eu fui tudo um pouco lá. E eu digo para os caras, eu falo: cara, não tem nada mais fascinante, mais excitante do que você sentar na frente de um papel em branco, com uma caneta na mão – hoje em dia já nem usa mais, mas na minha época sim – com uma caneta na mão e você desenhar o evento e um dia você está lá, vendo o evento acontecer.

Paulo Farnese: Maravilhoso.

Luciano Pires: Abre a porta, o pessoal entra e a decoração que você pensou está feita, a luz está acesa, a música está tocando, as pessoas estão entrando. Começa a dinâmica do evento acontecer e quando termina você está acabado…

Paulo Farnese: E é ao vivo, que não tem tempo, não dá para errar. É ali.

Luciano Pires: É. Tem que acontecer ali, na hora.

Paulo Farnese: Isso aí.

Luciano Pires: Dá uma adrenalina isso aí, que isso vicia, né?

Paulo Farnese: É. Exatamente.

Luciano Pires: Isso é viciante. Quando eu fico sem…

Paulo Farnese: Mas quem fica lá atrás, na house mix…

Luciano Pires: O que dá de rolo.

Paulo Farnese: Eu não consigo. Essa parte não é a minha.

Luciano Pires: Mas é o que você falou no comecinho: tem um profissional para cada área?

Paulo Farnese: Tem.

Luciano Pires: Tem uma coisa para cada área, realmente para cuidar de produção. A produção em si do evento é um negócio… é heroico, cara. É heroico.

Paulo Farnese: Eu brinco com o pessoal da agência, dessa área, que eles estão sentados num barril de pólvora 24 horas por dia.

Luciano Pires: É isso mesmo. É isso mesmo. Porque a quantidade e a possibilidade de dar merda é um negócio louco.

Paulo Farnese: É gigantesca. Na verdade, nasceu para isso, para dar merda. A gente que insiste em fazer dar certo.

Luciano Pires: É verdade, né? Porque é como você fala, a gente conta com cada uma, que você começa a pensar: cara, eu montei um evento para mil pessoas num resort do nordeste. Eu carreguei mil pessoas para lá, fiz um puta investimento e contratou eu, que sou palestrante. E o cara depende que eu esteja lá no dia, no horário.

Paulo Farnese: Isso.

Luciano Pires: E entre eu estar lá no dia, no horário, tem a minha vida inteira. Tem o avião que pode cair, tem uma chuva, que não vai chegar.

Paulo Farnese: É isso aí.

Luciano Pires: Tem mil coisas que você joga com a sorte. Não tem nada sob controle.

Paulo Farnese: Na verdade, é uma eventualidade. Por isso se chama evento, porque vem de eventualidade.

Luciano Pires: Isso. Exatamente, cara. Então, quando você tem sob controle, eu consegui controlar 50%. O resto, Deus, se quiser. E a gente assiste cara loucura acontecer.

Paulo Farnese: É. E é o que a gente vende, né?

Luciano Pires: Pois é.

Paulo Farnese: É muito bacana. A adrenalina faz parte do negócio. É bem encantador mesmo.

Luciano Pires: Sim. E aí você foi trabalhar numa agência?

Paulo Farnese: Fui trabalhar numa agência daí, como estagiário e fiquei lá por 16 anos. Eu entrei como estagiário e saí como sócio.

Luciano Pires: Ah, que legal.

Paulo Farnese: Foi bem bacana mesmo.

Luciano Pires: Que bom, cara.

Paulo Farnese: Foi um aprendizado muito incrível, assim.

Luciano Pires: Você foi crescendo até…

Paulo Farnese: Fui crescendo. Eu entrei como estagiário de marketing, para cuidar do marketing da agência, da imagem da agência. E logo perceberam que a minha aptidão era a linha de frente com o cliente. Era a relação… eu tenho… a minha veia de relacionamento é muito grande, muito forte. Então me direcionaram para a área de atendimento. E ali eu comecei a deslanchar mesmo. Eu fui crescendo, eles me efetivaram. Eu virei atendimento, depois gerente. Aí foi acontecendo, até virar diretor de área de atendimento. A agência na época era grande, tinha clientes bem importantes. E depois de oito anos que eu estava lá, me convidaram para ser sócio.

Luciano Pires: Então, vamos explorar isso.

Paulo Farnese: Vamos explorar.

Luciano Pires: Essa história é boa.

Paulo Farnese: É bem legal.

Luciano Pires: Não me lembro de ter vindo alguém aqui, que contou que foi assim. Esse convite para ser sócio, você provocou que ele acontecesse?

Paulo Farnese: Não.

Luciano Pires: Você sabia que ele viria ou foi uma surpresa?

Paulo Farnese: Uma surpresa.

Luciano Pires: Ótimo. Me descreve esse momento, cara. Como é que é isso?

Paulo Farnese: Descrevo.

Luciano Pires: Você é chamado numa sala?

Paulo Farnese: É. Na verdade não foi numa sala. Me chamaram para um almoço. E as duas sócias me chamaram para esse almoço, eu fui. Mas assim, nem imaginava que pudesse ser isso. Eu achei que a gente fosse conversar da agência, do que estava acontecendo. E aí, quando chegou lá elas comentaram para mim. Ela falou assim: você tem uma postura muito rara de se encontrar no mercado. Você age como se a agência fosse sua, mesmo sem ela ser. Nas pequenas atitudes, nas grandes atitudes. Você cuida de tudo como se fosse seu.

Luciano Pires: Ownership.

Paulo Farnese: Isso. Tinha muito, muito forte. Então, a gente não pode perder você. Então você não tem mais para onde ir aqui, a não ser se tornar parte disso. Aí era uma agência que já tinha 15 anos na época.

Luciano Pires: Se quiser falar o nome, pode, tá?

Paulo Farnese: Tá.

Luciano Pires: Não tem problema não. Se quiser.

Paulo Farnese: Tá bom. Prefiro não. E depois… aí elas falaram, elas comentaram comigo: então, cada uma de nós vai te dar um percentual que é nosso, para você poder entrar no quadro societário com a gente. Eu fiquei assim, sem saber. Sabe quando você não entende muito o que está acontecendo? Tipo: como assim? Mas achei do caralho. Porque eu estava lá há oito anos. Imagina. Entrei como estagiário, virei sócio em oito anos. Foi tudo muito rápido comigo. E até me questionava: nossa, será que eu não deveria ir… porque foi o meu primeiro e único emprego. Então, tudo que eu vivi de experiência no mercado corporativo foi lá. Então, será que realmente eu era bom? Sem ser lá? Ou será que eu só era bom lá? Você começa a fazer alguns questionamentos internos. E topei, aceitei e fiquei lá mais oito, como sócio. E aí fui assumindo quase praticamente a agência inteira. Até que a linha de frente da agência ficou 100% comigo.

Luciano Pires: Você deu a resposta na hora? Topo, na hora?

Paulo Farnese: Na hora.

Luciano Pires: Não foi pensar?

Paulo Farnese: Na hora. Na hora. Porque eu acho que a oportunidade, assim…

Luciano Pires: Legal. Na adrenalina? Passou, porra, legal, maravilha

Paulo Farnese: É. Como era complicado…

Luciano Pires: Chegou em casa à noite, você foi dormir, botou a cabeça no travesseiro. O que veio, cara?

Paulo Farnese: Veio uma realização do grande caralho assim, de verdade, achei. Porque eu não tinha traçado aquilo. Eu acho que isso é o mais incrível. O meu jeito era aquele de lidar com as coisas e até hoje é. Só que hoje, realmente, o negócio é meu mesmo. Eu que fundei o negócio. Eu encostei.

Luciano Pires: Eu vi, estava se mexendo aqui.

Paulo Farnese: E eu falei: poxa, então alguma coisa que eu faço está realmente muito certa. Porque olha onde eu cheguei, sem ter desenhado isso. E aí eu comecei a prestar atenção mais nesse tipo de situações e fui me deixando levar e cada vez mais, já que aquilo era meu, comecei a agir ainda mais dessa forma.

Luciano Pires: Vou fazer um paralelo com você. Aqui é bate-papo. Então é os teus inputs e os meus também. Eu falei para você, eu sou cartunista. O meu negócio era fazer cartoon. Quando eu era moleque eu achava que eu cresceria para ser um cartunista. E fui fazendo. Ao longo do tempo fui fazendo, tocando a vida, fazendo. Em mil, novecentos… quando que era aquilo, cara? 78? 78 eu acho.

Paulo Farnese: Foi o ano que eu nasci.

Luciano Pires: 77, 78. Eu não me lembro o ano, cara. Foi um ano desse aí. 79, eu acho que foi, cara, 79. Tem um Salão de Humor de Piracicaba, que é o Salão de Humor mais conhecido do Brasil, ele é internacional, nasceu em Piracicaba, cresceu, hoje, o Salão Internacional de Humor de Piracicaba é reconhecido no mundo todo. É um baita… é o maior Salão de Humor que tem no Brasil, que cuida fazer as premiações para cartunistas. E eu mandava os trabalhinhos para lá, né? De vez em quando mandava. E naquele ano de 79 eu mandei, como sempre, mandei. Mas mandei numa categoria que era muito disputada, cara, eu mandei uma tripa de jornal, que eu tinha publicado no Diário de Bauru, um jornal de Bauru lá, um jornal da cidade de Bauru, um cartoon, que é um cartoon que tem assim, um perfil, é o palácio, do Congresso, o edifício do Congresso, lá em cima tem um sujeito aparecendo na janela. É uma janelinha, o cara aparecendo, lá embaixo tem um cara batendo palma, um cara fazendo, clap-clap, só um carinha. E o cara gritando para dentro: general, o povo aclama. Era exatamente quando o Figueiredo tinha assumido, aquela coisa toda, então esse era o contexto. No final de semana eu estava em Bauru – eu já estava em São Paulo – eu estava em Bauru, peguei minha namorada e minha mãe e fui para Piracicaba, para ver o Salão, como que estava. E entrei no Salão para ver como que era, tudo, e quando eu faço uma curva, eu olho, tem um painel: o meu cartoon premiado em 1º lugar.

Paulo Farnese: Mentira…

Luciano Pires: Na categoria profissional. Ou seja, eu entrei na categoria disputando com todos os cartunistas profissionais do Brasil e ganhei, cara. E era o meu. Quando eu olhei aquele negócio, eu não entendi o que estava acontecendo. Eu parei e fiquei olhando aquilo. Era o meu cartoon, naquele Salão prestigiado, em 1º lugar, o meu cartoon ali na parede, o meu nome. Ninguém me avisou nada. Eu descobri na hora que eu vi ali.

Paulo Farnese: Mais impacto ainda, né?

Luciano Pires: E eu imagino que a sensação que senti ali seja parecida com essa sua, na hora que vem uma recompensa que é absolutamente inesperada, né?

Paulo Farnese: Totalmente.

Luciano Pires: Eu mandei por mandar. Eu falei: não tenho a menor chance de ganhar. E eu ganhei aquele negócio lá. Então, e até hoje eu tento explicar o que foi aquele momento. Que aquele momento é meio que um divisor de águas.

Paulo Farnese: Total.

Luciano Pires: Eu bati o meu olho e eu falei: cara, então eu acho que eu sou do ramo. Cara…

Paulo Farnese: Sou profissional.

Luciano Pires: Se eu ganhei, eu acho que eu sou do ramo, cara. Eu acho que dá para eu entrar direto nessa coisa toda. A vida me levou para outro lado, eu acabei não virando um cartunista, embora continue fazendo. Me levou… mas aquele foi um momento de, sabe, que você bate e fala: cara, tudo aquilo que eu investi, todo o tempo que eu botei, toda arte que eu criei, nesse momento ela está sendo recompensada, de uma forma que eu não esperava que pudesse ser. E eu não sei entender até hoje qual é o grau de satisfação que te dá de saber.

Paulo Farnese: É incrível.

Luciano Pires: Não dá para dizer, cara. Não dá para dizer o que é.

Paulo Farnese: E aí, eu acho que a coisa vai acontecendo, porque você tem alguém olhando para você, tem alguém para te reconhecer.

Luciano Pires: Exatamente.

Paulo Farnese: E às vezes, você não se preocupa com isso, né? Tem gente que faz para isso. Mas o meu caso não foi esse. Eu fui fazendo e alguém estava prestando atenção e reconheceu.

Luciano Pires: Sabe isso chama-se competência inconsciente, né? Tem um gráfico que você vai… você começa a trabalhar, você é um puta de um incompetente, faz cagada e não sabe disso. É um incompetente inconsciente, que é um horror. Um belo dia você incompetente consciente. Você passa a falar: pô, bicho, eu sou ruim nisso, preciso me melhorar. Até você se tornar um competente consciente. Ou seja, eu tenho consciência da minha competência. E você vai a um nível tão legal, que você acaba ficando um competente inconsciente. Eu faço do meu jeito e não tenho ideia da competência que eu tenho, porque ela já está tão embutida em mim…

Paulo Farnese: Entranhada…

Luciano Pires: Está entranhada. E se tiver alguém olhando, cara, aí o cara vai dizer: como que você consegue fazer isso?

Paulo Farnese: Foi o que me aconteceu. Exatamente.

Luciano Pires: É tão natural para mim. Você comentou aí: o meu jeito de ser é assim.

Paulo Farnese: É.

Luciano Pires: É tão natural, o meu jeito de ser. Eu nunca parei para pensar se chegou num nível…

Paulo Farnese: Mas aí foi o que eu falei para você de onde vem? Do pai ou da mãe? Eu acho que isso tem muito a ver com o berço também, né? Da forma como a gente é criado. Eu tive exemplos muito fortes em casa, tanto do meu pai quanto da minha mãe, cada um no seu segmento, no seu ramo, de que nada resiste ao trabalho. E que se você se preparar, se você ir atrás, você consegue. Eu acho que eu imitei, copiei, sem perceber.

Luciano Pires: E talvez seu pai e sua mãe não tivessem consciência de que o Pipo estava observando?

Paulo Farnese: Não, com certeza não.

Luciano Pires: O Pipo estava olhando?

Paulo Farnese: O Pipo estava olhando. Exatamente.

Luciano Pires: Olha que coisa, impressionante né, cara?

Paulo Farnese: Para repetir, né? Você repete comportamento.

Luciano Pires: Exatamente. É assim que…

Paulo Farnese: O bom e o ruim.

Luciano Pires: Quem… acabei de fazer o livro de influência, O Influenciador. E o cara fala lá: a maior parte do que a gente é influenciado é em copiar o comportamento das outras pessoas. Você está na tua casa, você está agindo, o teu filho está olhando, cara. E você é um professor de ética para ele.

Paulo Farnese: Mas eu acho que eu também dei sorte de ter na agência, pessoas muito competentes em determinados pontos. Então aí eu consegui extrair o que cada um tinha de melhor e copiar mesmo, mas com o meu estilo. Eu acho que isso também foi uma grande sabedoria minha.

Luciano Pires: Sim. Você praticou um benchmark sem querer ali.

Paulo Farnese: Sem querer. Pegar o melhor de cada um para poder construir a minha personalidade profissional. Foi isso que aconteceu.

Luciano Pires: E o outro lado também vale: o que o cara faz, que ele é ruim, que eu não quero fazer…

Paulo Farnese: Exatamente. Então…

Luciano Pires: Que eu não quero repetir aquele comportamento.

Paulo Farnese: Mas a gente acaba copiando o que é ruim em algumas situações. Isso não tem jeito.

Luciano Pires: Por que não parou para pensar, né?

Paulo Farnese: Exatamente.

Luciano Pires: A gente parar para pensar. Eu acho que é isso. Esse livro fala de uma outra coisa, fala da prática – como é que ele fala? – prática deliberada. Sabe o que é? Como é que eu fico bom? Praticando. Praticando.

Paulo Farnese: Total.

Luciano Pires: Agora, a prática é o seguinte, cara, praticar é você… eu posso repetir indefinidamente, inconscientemente uma coisa, até que um dia eu fico bom nisso. E eles falam: não, cara, o lance é você praticar não inconscientemente, eu vou praticar deliberadamente aquilo que vai fazer eu ficar bom. Ele fala então, a diferença do campeão olímpico para o campeão, é que o campeão olímpico pratica deliberadamente. Ele: cara, o que está funcionando, o que não está? Por que não deu certo? Por que deu certo? Se deu certo, onde é que eu vou melhorar? Qual é a coisinha que eu faço? Então, esse…

Paulo Farnese: É totalmente programado.

Luciano Pires: Você está totalmente ligado. Não é sem querer.

Paulo Farnese: Não.

Luciano Pires: Pedale tanto que fiquei bom. Não, cara. Eu pedalei certo. E eu sabia o que estava errado até eu ficar bom assim, né?

Paulo Farnese: Exatamente.

Luciano Pires: Bom, a gente voa, mas volta ao caminho lá. Mas aí, você então virou sócio da empresa?

Paulo Farnese: Fiquei lá oito anos. Até que em um determinado momento, faz exatamente dois anos…

Luciano Pires: Pera aí, você ficou então, mais oito anos, como chefe?

Paulo Farnese: Fiquei mais oito anos como sócio.

Luciano Pires: Você vinha de oito e oito como sócio. Tá.

Paulo Farnese: Isso. E aí a coisa foi acontecendo, uma das sócias saiu. Ficou só eu e a majoritária até então. E a coisa foi rolando. Realmente a gente cresceu muito. Eu fiquei cada vez mais na linha de frente da agência, então praticamente 100% dos clientes passavam pela minha mão, com um forte relacionamento com todos eles. Eu acho que…

Luciano Pires: Grandes clientes?

Paulo Farnese: Grandes clientes. Grandes marcas: Avon, Whirlpool, Volkswagen, todos eles bem bacanas. E, para mim, o que mantém o relacionamento vivo é a confiança. É o principal pilar para mim de um relacionamento. Que você conquista com o seu histórico com o cliente, no caso da relação empresa/fornecedor. E foi assim. E com contas que se alongavam por muitos anos. Então, clientes de 10, 12, 8 anos. O que só retribui, reconhece o nosso trabalho. E aí, há dois anos…

Luciano Pires: E que só a competência técnica não explica.

Paulo Farnese: Não. Não explica.

Luciano Pires: De jeito nenhum.

Paulo Farnese: Exatamente.

Luciano Pires: Não garante nada disso. Competência técnica…

Paulo Farnese: Porque isso acaba sendo um commodity. Hoje em dia, todo mundo pode ser competente tecnicamente. Mas o conhecer o cliente, o caminho que você pode encurtar para ele. Isso foi muito do que eu trouxe para a minha agência nova.

Luciano Pires: E não tem escola que dá aula disso, não.

Paulo Farnese: Não, não tem.

Luciano Pires: Você fala: eu vou aprender relacionamento. Não vai, cara.

Paulo Farnese: Exatamente. Não tem como. E isso é um dos grandes motivos do sucesso atual da minha agência nova. Porque há dois anos, decidi que o meu caminho não deveria mais ser lá, por incompatibilidade de momentos de vida. A sócia lá estava num outro momento de vida e eu ainda tinha, ainda tenho muita areia para queimar, muita linha para queimar. Eu tenho muita coisa para fazer e para realizar. Eu não ajudei na realização. Eu ajudei a concretizar. E aí eu decidi abrir uma agência nova, no mesmo segmento, fazendo tudo que eu já fazia, só que com a minha cara, com o meu perfil, que isso também eu sentia um pouco de falta. Mas também tinha um pouco de cagaço, do tipo: será que eu vou conseguir? Eu só trabalhei lá. Lá eu fiz tudo. Lá eu entrei como estagiário. Lá eu montei a minha carreira. Lá, eu virei sócio lá e fiquei. Foram 16 anos e com 40 batendo na porta. Então era aquele momento ou não era mais. Então fui para o tudo ou nada. E parece que está dando certo.

Luciano Pires: Você tinha ideia do que viria a ser dono integral de uma… porque eu imagino que lá, por mais que você fosse um dos sócios…

Paulo Farnese: Você tocou num bom ponto…

Luciano Pires: Tinha uma porrada de coisa que não cabia a você fazer.

Paulo Farnese: Com certeza.

Luciano Pires: Tinha quem fizesse aquilo tudo lá.

Paulo Farnese: Com certeza. Com certeza.

Luciano Pires: Agora não.

Paulo Farnese: São desafios diferentes.

Luciano Pires: Sim.

Paulo Farnese: Têm situações que eu me vejo, que eu falo assim: nossa, eu não sabia que tinha essa porra. Porque assim: lá era muito mais uma participação no negócio, do que efetivamente um sócio com as obrigações de sócio. É óbvio que eu, por ser muito interessado, eu me metia, porque também é da minha natureza, então para poder entender, querer saber. Então, por isso que até estou conseguindo me sair bem onde estou hoje. Porque eu tenho uma noção, pelo menos básica, de todas as frentes. Claro que algumas mais deficitárias, mas aí eu vou me enfiando e vou descobrindo. Mas tem coisa que realmente eu não tinha noção: parte tributária, parte contábil. É um saco.

Luciano Pires: É um inferno o empreendedor brasileiro.

Paulo Farnese: Exatamente. Não é fácil empreender nesse país.

Luciano Pires: Esse é um ponto interessante, que é o seguinte: muita gente acha que, cara, eu sou bom naquilo que eu faço, eu sou um puta de um artista, eu tenho uma competência maravilhosa, eu vou arrebentar, eu vou fazer acontecer. E a hora que o cara bota o negócio em pé, ele descobre que aquilo é 1/5 da equação. Que o gênio dele naquilo lá não funciona, porque tem todo o outro lado, chato.

Paulo Farnese: Pois é. Por isso que as microempresas brasileiras quebram, né? Têm uns índices aí que falam que a cada 10, 8 não passam dos cinco anos. Têm umas coisas que… é por isso. É porque você vai descobrindo coisas no meio do caminho. E também porque o governo fica com 1/3 do que você faz. Você trabalha que nem um desgraçado o ano inteiro, quando você vai fechar o seu resultado, então, 1/3 é meu.

Luciano Pires: Você julgava… você não fazia ideia dessa… do tamanho que seria a dificuldade para…

Paulo Farnese: Não.

Luciano Pires: Para botar um negócio? Dois anos depois, quando você olha para trás? O que você recomendaria? Pensa no Pipo dois anos atrás e fala o seguinte: Pipo, você vai partir para essa? Pera um pouquinho.

Paulo Farnese: Então, assim, nesse contexto todo, são dois anos que o país está numa puf, puf…

Luciano Pires: Que anos… e num segmento desgraçado, cara…

Paulo Farnese: Marketing, que é a primeira coisa que corta, entendeu? Mas eu acho que a gente fez do limão, a limonada, nesse caso, sabia? Sem ser piegas, mas o nosso relacionamento com os clientes era tão forte e as empresas estão passando por cortes tão fortes também, que a equipe dos clientes está diminuindo muito. Então, a gente se propôs a fazer o trabalho que a equipe que ele deveria ter, ele não tem mais, não está fazendo. Então, você vai gerando ainda mais confiança e mais “dependência” do cliente com você e ele fala: eu acho que eu não vou trocar de agência. Porque ele faz. Ele sabe o meu esquema, ele sabe como faz. Deixa ele ir indo, entendeu? E você continua lá pela sua competência e por fazer parte do trabalho que deveria ser dele.

Luciano Pires: Mas até que o cliente não mude o cara…

Paulo Farnese: Mas também, ele vai para outra empresa.

Luciano Pires: Aí ele te carrega. Sim. É verdade.

Paulo Farnese: É. Isso funciona muito assim, isso é o relacionamento. Hoje eu tenho um cliente que é o Whirlpool, que eu atendo há 15 anos. E nesses 15 anos, atendendo esse cliente, muitas pessoas passaram por lá. E todas tiveram… eu tive o prazer de atender. E muitas estão em várias empresas. Então, eu vou te falar que hoje, dos meus 15, 20 clientes…

Luciano Pires: De vários tipos, vários…

Paulo Farnese: 80% passaram por lá e me conheceram lá.

Luciano Pires: Não tem nada mais gratificante…

Paulo Farnese: Não tem.

Luciano Pires: Eu fui fazer essa semana passada, uma palestra na Vale. E quem me levou foi um executivo, que é a terceira vez que ele me leva para uma grande empresa onde ele assume. E ele assume papéis de alta direção lá. Me levou a primeira vez na Votorantim, na segunda vez Santander e agora me chamou de novo na Vale.  E eu abri a palestra falando isso para ele. Falando: olha cara – falando para a plateia, entende, que todo mundo respondia para ele, era o diretorzão da área lá – eu falava: olha, é a terceira vez que ele me traz. Essa coisa ficou tão maluca, que eu acordo pedindo para ele mudar de emprego.

Paulo Farnese: Porque aí você continua no anterior e vem o novo.

Luciano Pires: Só que é o seguinte, cara, agora ele chegou na Vale. Para onde ir? Para onde mais ele vai? Onde mais? Não tem mais para onde ir, cara. Senão, ele vira presidente da República. Mas eu comentei com ele, eu falei: cara, esse é o maior elogio que eu posso receber. É alguém fazer o que você está fazendo. Que mais do que me chamar de novo na tua empresa, é você mudar de empresa e me chamar, cara.

Paulo Farnese: Que teoricamente, ele coloca o dele na reta, né?

Luciano Pires: Claro. Mas evidente, cara. O cara chegou lá e já vai trazer um nego que ninguém nunca viu, e me leva para lá.

Paulo Farnese: Exatamente.

Luciano Pires: Eu falei: esse é o maior… esse é o maior…

Paulo Farnese: E a responsabilidade ainda aumenta, porque você tem que fazer melhor do que fazia antes.

Luciano Pires: Sem dúvida, sem dúvida.

Paulo Farnese: Então é isso. Eu acho que… mas respondendo a sua pergunta, que você falou: se eu olhasse para trás, o que eu faria, talvez, diferente? Eu não acho que tenha alguma coisa em dois anos… que eu acho que é muito cedo para te responder isso. Com certeza vai ter. Mas, por enquanto, eu faria tudo que eu fiz. Algumas coisas, meio que na sensibilidade e outras na técnica. Porque obviamente eu tenho um sócio investidor, que também me orienta de muita coisa. Porque se eu saísse da outra agência e montasse uma agência: ah, o Pipo abriu uma agência, vamos lá? A vida não funciona assim em grandes empresas. Você tem uma série de comprovações, que tem que fazer para entrar, para participar de uma concorrência. Não pode abrir uma agenciazinha e achar vai. Não vai. Tem que ter um lastro, vamos dizer assim. Mas o que eu tenho de mais forte hoje na agência, são as pessoas que estão comigo. Quando eu montei o time novo, muita gente veio comigo. E pessoas que pensam da mesma forma. Pessoas que têm essa questão de ownership muito forte, muito latente. E que por um lado é incrível, porque elas também tratam a agência como se fosse delas. E por outro, perigoso, porque eu tenho que retroalimentar isso, como fizeram comigo. Isso era tão forte em mim lá na outra, que chegaram e me deram a recompensa. E eu tenho que ficar esperto para fazer isso com eles aqui também, hoje. Porque da mesma forma vai acontecer. Então, às vezes, a gente prefere ganhar menos, mas que todo mundo ganhe uma parte, do que tudo, ganhando sozinho. Essa é muito a nossa filosofia também. A gente gosta de fazer as coisas para todo mundo. As pessoas estão muito felizes trabalhando lá.

Luciano Pires: Quando você estava lá na outra empresa, estava se preparando para dar esse teu salto aí, eu imagino o seguinte: eu imagino que o teu… o impulsionador para essa decisão sua, não deve ser, não deve ter sido, tipo assim: vou montar minha empresa, porque lá eu ganho mais?

Paulo Farnese: Não.

Luciano Pires: Não deve ter sido isso, né?

Paulo Farnese: Até porque eu estava na zona de conforto, né?

Luciano Pires: Está tudo bem, está tudo indo bem aqui, vou montar outra… não, eu vou montar outra, vai me encher o saco, eu vou ter uma dor de cabeça desgraçada. Evidentemente não é para ganhar mais dinheiro? Ou ganhar mais dinheiro vai ser consequência…

Paulo Farnese: Consequência…

Luciano Pires: De um trabalho bem feito lá, né? Qual foi o impulsionador, cara? Eu preciso de mais liberdade para trabalhar, do que era? Eu preciso testar um modelo que está na minha cabeça, aqui eu não consigo? O que era?

Paulo Farnese: Então, como eu te disse, eu tinha uma participação. Eu não era o dono. Então, algumas situações de processos, de pessoas, me incomodavam demais. Eu não conseguia… até de valores. Começou a me incomodar. Porque quando você tem 30 anos, você não sabe porra nenhuma.

Luciano Pires: E você paga o que for para entrar numa briga, né?

Paulo Farnese: Eu fui convidado para ser sócio com 32…

Luciano Pires: Você paga o que for para entrar numa briga, cara.

Paulo Farnese: Eu nem sabia o que era ser sócio. Então ok, vamos lá. E aí você começa a crescer, a amadurecer sendo sócio, você começa a querer, a questionar, a querer entender. E de repente, você não fica mais tão legal. Você está questionando, entendeu? Então você começa a incomodar um pouco. E foi mais ou menos o que aconteceu. Existia, obviamente, um atrito de valores e de momento de vida aí, que fez com que acabasse me empurrando para fora.

Luciano Pires: Entendi.

Paulo Farnese: E aí eu falei: bom, então já que é assim, tudo bem. Porque realmente eu não sou o dono. Eu tenho parte do negócio. Melhor eu ter o meu e tentar fazer isso do meu jeito.

Luciano Pires: E você, tomando essa decisão, você pode botar um papel numa mesa e falou: vou desenhar a empresa dos meus sonhos.

Paulo Farnese: Do zero. E tinha muita coisa boa lá.

Luciano Pires: Claro. Eu imagino que você trouxe uma porrada de coisa que funcionava muito bem e criou aquelas que você achava que não devia. O que era…

Paulo Farnese: Primeiro eu fiz aquela lista: isso aqui jamais vai acontecer.

Luciano Pires: Então, o que é essa empresa dos meus sonhos? Quando você fala assim. Eu vou te dar um exemplo meio babaca, mas funciona muito bem. Quando eu mudei para essa casinha que você está aqui, eu falei: eu vou montar o escritório dos meus sonhos. Você entrou na minha sala, você viu o que é aquilo lá. Eu falo: o que é, cara? É aquilo que eu imaginei, cara. Eu quero um lugar que seja caótico, que tenha um pouco da minha história aqui dentro. Onde eu tenha sete telas para trabalhar. Onde eu tenha uma cadeira confortável, eu tenha uma geladeirinha. Quando eu entro aqui, eu tranco a porta, bicho, eu estou num universo que é meu e que joga a minha produtividade…

Paulo Farnese: Lá para cima…

Luciano Pires: Para o infinito. Mas eu enxerguei mais ou menos isso e falei: agora que eu posso, eu vou montar esse meu projeto. E tudo que eu queria está ali. Está ali e está aqui. Está ali e está aqui. Então eu acabei montando. E é impressionante, cara. Se eu sair daqui para ir para um hotel, abrir um computador e trabalhar no hotel, a minha produtividade cai 70%. Quando eu entro aqui, vrum…

Paulo Farnese: Bomba.

Luciano Pires: Você quando foi montar essa empresa, você deve ter imaginado também. Bom, o que é que… sabe? O lugar onde eu vou trabalhar, as pessoas com quem eu vou estar, os valores que eu vou defender, o resultado que eu quero. Como é que você bolou isso?

Paulo Farnese: Eu tinha peças chaves de pessoas que eu gostaria de ter ao meu lado. Que são líderes de áreas, como criação, planejamento, produção e atendimento, que têm muito do meu jeito de ser, assim, do jeito de trabalhar. Essas pessoas eu queria ter comigo. E consegui. Elas vieram, todas elas. Mas mais que isso, a parte de processo assim, é importante, mesmo uma agência, ter processos. Porque a agência já é naturalmente…

Luciano Pires: Caótica.

Paulo Farnese: Caótica. Se não tiver processo, você surta. E realmente você não consegue seguir. E essas pessoas que vieram comigo são pessoas que são ávidas por processos. Então ajudam a manter a situação dentro de uma normalidade. Mas mais que isso é a gente conseguir fazer essa tal de co-criação, co-lab, uma coisa que hoje está super em alta, a gente tem isso muito aberto lá. Então, até por ser uma agência menor, uma agência que começou há dois anos. A gente não é uma agência grande. A gente está crescendo. E só as pessoas que estão lá, não são suficientes para poder criar e produzir sozinhas. Então está aí de novo o relacionamento. Uma série de parceiros e fornecedores, que criam com a gente, que colaboram, que planejam, com a gente, para o projeto ficar melhor. Isso não era possível na outra. Era muito hermeticamente fechado. Hoje não, a gente é 100% aberto. Então vem gente de fora, colabora, fica, pluga aqui, aquela coisa que é meio que mais orgânica. Então isso tem funcionado demais. Então assim, é fato que a gente concorre com agências grandes, de muitos anos de mercado e está lá sendo o pinscher nervosinho, dos dobermanns, a gente está sendo visto como essa figura no mercado.

Luciano Pires: Que legal.

Paulo Farnese: Que é muito bacana.

Luciano Pires: Que legal.

Paulo Farnese: É.

Luciano Pires: Como é que você escolhe gente para trabalhar com você? Eu imagino que é aquela história. Eu tenho um amigo que sentou comigo aqui outro dia e falou para mim uma história gozadísssima: eu recebo 15 currículos. Eu pego os 15 currículos, jogo para o ar e aqueles que caem na mesa é que eu pego para trabalhar. Porque é o seguinte: o cara que não dá sorte nem para cair em cima da mesa…

Paulo Farnese: É, né?

Luciano Pires: Como que você vai trabalhar para mim.

Paulo Farnese: Seguinte, eu tenho o hábito que é de conversar com as pessoas, mesmo quando eu não preciso delas na vaga. Quando eu não preciso de alguém para preencher uma vaga. E vira e mexe, a gente recebe um e-mail, um currículo, que alguém manda de si próprio ou alguém indica. E eu reservo um período da minha semana, uma vez por semana, eu tento chamar alguém para bater um papo.

Luciano Pires: Mas você não chama todos?

Paulo Farnese: Não chamo todos.

Luciano Pires: O que faz você chamar?

Paulo Farnese: O que faz eu chamar? Eu acho que é a forma como a pessoa se posiciona quando ela manda o currículo dela. Óbvio, depois eu vou olhar o currículo para ver se faz, se tem um mínimo ali de experiência, alguma coisa assim.

Luciano Pires: Tem que ter um gancho.

Paulo Farnese: Um gancho. Mas é como a pessoa se apresenta ou como que ela vem indicada. Eu acho que a questão de ter uma pitada de ousadia, de irreverencia, de saber, de ter estudado um pouco a agência ou o meu perfil, de como ela se posiciona, entendeu?

Luciano Pires: Sim.

Paulo Farnese: Ou obviamente, com uma indicação bem bacana. Porque assim, os parceiros, os clientes que trabalham comigo sabem muito como eu sou. E sabe quem vai dar certo e quem não vai. Porque óbvio, como todo mundo, tem coisa que é bacana e tem coisa que não é. Então, não existe ninguém perfeito, né? Então, a gente também tem os nossos…

Luciano Pires: Você está atuando profissionalmente desde dois mil e?

Paulo Farnese: 2001.

Luciano Pires: 2001. Quer dizer, são… você pegou aí 17 anos de Brasil num período, cara, 2001… o Lula assume em 2001? 02? Não. Quando foi que ele assumiu? Não me lembro mais, vai. Mas não importa. Você pegou o finalzinho do Fernando Henrique Cardoso.

Paulo Farnese: Peguei o finalzinho.

Luciano Pires: E aí pegou todo o período Lula, Dilma e o que vem agora pela frente aí, né? Tem que ver o que vem pela frente aí.

Paulo Farnese: Teve o boom do consumo, né?

Luciano Pires: Que foi o comecinho lá, 2003, 2004. 05. Foi o primeiro período do Lula ali que a coisa deu uma arrumada. E depois…

Paulo Farnese: Que para a nossa área foi incrível, né?

Luciano Pires: Começou a destrambelhar e foi complicado. Aquela crise de 2008 foi um momento de… eu não sei como que foi para vocês. Para nós aqui foi um momento de desespero total. Primeiro, porque eu tinha saído da empresa e montei o negócio. Eu saí e montei o negócio em abril de 2008, falando: bicho, agora ninguém me segura. Em setembro dá a crise de subprime nos Estados Unidos. O mundo acaba. A área de eventos caiu assim, 70% em três meses, né? Foi um negócio horroroso, né?

Paulo Farnese: Mas você sabe, assim, o que a gente faz tem dois pilares muito fortes: um é a parte de evento e ativação, que é exatamente o que você falou, teve aquele momento boom, que todo mundo fazia eventos maravilhosos, cheio de coisas, até ostentação demais. E que depois, agora, está todo mundo numa vibe do tipo: olha, vamos fazer o que precisa, sem ostentar. O oposto, né? E a gente atua numa outra frente, que é a frente de campanhas de incentivo. E isso, de certa forma, acaba sendo uma oportunidade na crise. Então é o que segurou muito a gente, tanto na outra agência, como hoje também. Então os eventos podem ter diminuído, mas têm as campanhas de incentivo, que as empresas têm que incentivar sua equipe de vendas a vender mais. A bater meta. Então, isso acaba sendo uma fonte de entrada boa para a agência também. Senão, com certeza, seria mais difícil.

Luciano Pires: Então, eu queria melhorar um pouco essa pergunta que eu queria fazer para você, e eu parei no meio do caminho aqui, que é o seguinte…

Paulo Farnese: Fui eu que atrapalhei.

Luciano Pires: Não, não atrapalhou não. Você falou um negócio importante, que me deu um outro gancho aqui, que é o seguinte: teve uma mudança de perfil no Brasil, que foi gigantesca, pô, você chega até 2000, ainda existia no ano 2000, alguns capitães de indústria, alguns caras grandes, os nomes apareciam em primeiro plano, esses caras tomavam decisão, pintavam e bordavam. De lá para cá, foi essa turma morrendo toda, começaram a assumir os comitês. E hoje em dia, ninguém mais é dono de porra nenhuma.

Paulo Farnese: De porra nenhuma.

Luciano Pires: Precisa de 10 caras para tomar uma decisão.

Paulo Farnese: É isso aí. Ninguém quer colocar na reta.

Luciano Pires: Você conversa com o marketing, o marketing manda para o gerente de compras. Aí vem um mané que não entendeu nada, que vem negociar com você e vai querer preço e prazo e vai impor: você vai fazer, mas aqui nós pagamos em 60 e 90. Ele dá a regra, né?

Paulo Farnese: Quando não tem um leilão, né?

Luciano Pires: Quando não tem um leilão, que é uma coisa complicada. Quer dizer, houve uma mudança brutal de perfil. E no meio do caminho também, tem um negócio que eu chamo, da juniorização nos pontos chaves da empresa. A ponto ser difícil de encontrar hoje um interlocutor para essas coisas que a gente faz, que é marketing. Eu falo pelo mercado de autopeças, onde eu atuei durante quase 30 anos lá. Cara, não tem mais interlocutor. Você fala: eu vou lá para conversar com o cara de marketing. Não tem mais, cara. O cara de marketing, detonaram o departamento, botaram lá uma menina, supervisora de RH, de marketing, que se bobear, responde para o cara da área comercial, que quer trocar boné por pedido, cara. É televisão por pedido.

Paulo Farnese: É isso aí.

Luciano Pires: Então, destruíram tudo aquilo que existia, exatamente num momento que eu achava que ia dar um salto de qualidade. Eu falei: bom, com essa mudança toda no Brasil, com globalização, as empresas grandes estão entrando aqui, o marketing, com letra maiúscula vai entrar no Brasil e nós vamos botar ordem nessa zona…

Paulo Farnese: Vai entrar de verdade, né?

Luciano Pires: E foi o contrário. Ao invés do marketing, veio o controller. Entrou o controller e acabou tudo o que tinha aqui, né? Isso deu um impacto tremendo em nós, que somos fornecedores. Ou seja, as empresas sentiram. Basta ver o que aconteceu com as agências de publicidade, cara. Foi uma limpa, cara. Quebrou gente que não acaba mais. E chegou um momento em que isso, sobrou ou o grande demais, que é o cara que trabalha para a Ford, fazendo para a Ford um vídeo de 30 segundos e cobrando 4 milhões de reais.

Paulo Farnese: Tem cada vez menos, né?

Luciano Pires: Exatamente. Ou o micro, mini, que trabalha para o manezinho. O que tinha no meio foi um pandemônio. Foi um perereco ali.

Paulo Farnese: E o digi entrando no meio disso tudo.

Luciano Pires: Para piorar essa história, surge o digital e que aí vira de ponta cabeça. Porque todas as métricas que a gente tinha não servem mais. Então, eu não consigo mais medir, não compro uma mídia como eu comprava. Agora mudou tudo no meio do caminho. E agora eu, senhorzão, 62 anos de idade aqui, presidente da empresa, o cacete, sento na frente de um moleque que parece que tem 16 anos de idade, que vem falar em CPO, CPTI, PTQB, cara, UET e quer que eu invista num treco que eu não entendo. Cara, eu quero um anúncio, um reclame no jornal, cara. Você tem sentido isso? como é que você viu essa mudança geracional, essa confusão toda? Como é que foi o impacto?

Paulo Farnese: Hoje assim, cada vez…

Luciano Pires: Só uma dica. Pergunto para você especialmente, porque você não é um cara de criação, você é o cara que está na frente do cliente…

Paulo Farnese: Com certeza…

Luciano Pires: Falando com ele. E com certeza, é o cara que está tomando a porrada.

Paulo Farnese: Na linha de frente. Por isso mesmo, a porrada vem às vezes, de uns manés, que você fala assim: cara… e veja: eu não tenho tanta bagagem assim. Eu até tenho idade. Eu tenho 40 anos. Eu vou fazer 40. E é difícil da mesma forma. Você falou que você tem 60 e a juniorização te incomoda. Incomoda a mim muito. Porque às vezes você faz… o cliente chama a concorrência, coloca 8 agências numa sala, 8. Não precisa, né? Para que 8? Brifa as 8. E quando você vai apresentar, têm umas pessoas para assistir que não tem noção do que está vendo.

Luciano Pires: Que não sabe o que está comprando?

Paulo Farnese: Que não sabe o que estão comprando, entendeu? Mas pediu o que tinha que pedir. E aí apresenta. Você fica… sabe quando você não consegue conversar, você não consegue argumentar?

Luciano Pires: Sei.

Paulo Farnese: Não há troca, entendeu?

Luciano Pires: Sim. Sei.

Paulo Farnese: E aí você perde e você não sabe porque você perdeu. Porque você não consegue receber nem um feedback coeso, para você falar: poxa, eu vou trabalhar isso dentro de casa, para ver onde eu não vou errar mais. Não tem. Isso quando você recebe o retorno. Porque às vezes, você perde e nem contam que você perdeu.

Luciano Pires: Nem falam, né?

Paulo Farnese: Entendeu?

Luciano Pires: Eu costumo falar isso. Muita molecada vem conversar comigo: ah, eu vou montar a minha empresa, o cacete. Eu falei: cara, olha, não se preocupa muito com o teu talento agora não, porque ele está meio que resolvido. Você tem que se preocupar com a ignorância do teu cliente.

Paulo Farnese: É. É isso aí.

Luciano Pires: Você pegar uns puta brucutu na frente aí, que não tem a menor ideia do que estão comprando. Não sabem quanto vale.

Paulo Farnese: Não respeitam o trabalho.

Luciano Pires: Exatamente.

Paulo Farnese: Porque a gente sabe o tanto que a gente… o quão trabalhoso, o quanto de hora/homem a gente tem da equipe, que está dentro da agência, para montar um projeto. Então, poxa, se você para a agência inteira para fazer um projeto – que você para mesmo quando entra um briefing, ainda mais um briefing grande, você para a agência inteira para fazer. Você para planejamento, criação, produção; que vai pesquisar, que vai orçar. Tudo tem que ser muito amarrado. E de repente, você não tem nem retorno do por que você perdeu.

Luciano Pires: É um choque de valores.

Paulo Farnese: Exatamente.

Luciano Pires: Você que tem o valor de quanto vale o que eu faço, para um cara que não tem ideia do valor de quanto vale aquilo que ele vai comprar ali. E, cara, eu vendo palestra. Eu vendo palestra para assistente do sub supervisor do RH, que vem conversar comigo e me coloca no mesmo patamar do quibe. Eu e o quibe somos a mesma coisa. Se o quibe vai estar quentinho ou não, é tão importante quanto o palestrante que eu vou levar na palestra. Nessa discussão, bicho, dane-se. Você vem contar história… dane-se, eu já ouvi coisas do arco da velha.

Paulo Farnese: Eu passei por uma situação, Luciano, muito… muito curiosa, no ano passado. A gente tem um cliente que queria fazer um evento como se fosse um fórum, um TED, porque TED está na moda

Luciano Pires: Sim, eu ia falar para você que se chama… quando você falou lá que todo mundo… é a tedização do mercado.

Paulo Farnese: Exato.

Luciano Pires: O mercado foi tedizado.

Paulo Farnese: Então vamos fazer um TED, a gente chama aí algumas pessoas para falar dos temas, na-na-na. Esse era o briefing. Aí beleza, a gente fez lá o TED, formato de TED, ganhamos a concorrência e vamos começar a executar o evento. Aí o conteúdo não vinha para fazer o TED. Porque assim, fazer um TED é fácil o formato do evento. Agora, e o conteúdo? Aí a gente chamou uma jornalista, a Maria Prata, para fazer, para mediar e passar o breafing para ela, porque ela é jornalista, ela queria entender do que ela ia falar. Ela não conseguia ter informação do conteúdo que ela ia falar. Porque não vinha. Porque hoje os clientes, infelizmente, eles acham que as coisas vão acontecer sozinhas. Que por a gente ser a agência, a gente tem que resolver tudo. E é verdade. Grande parte é a gente que resolve sim.

Luciano Pires: Sim, a questão formal…

Paulo Farnese: Mas assim, para onde você quer ir, cliente? Qual é a linha que você quer seguir? Eu não vou inventar da minha cabeça o que eu vou falar. Então isso faz parte da juniorização também. Que é a juniorização somada com escassez de recursos para trabalhar. Então, assim, além de ser júnior, tem pouco júnior.

Luciano Pires: Eu acho que tem mais um componente aí. Tem mais um componente aí. Como é que eu vou… me faltou o termo aqui agora, cara. O termo não é empáfia. É um outro termo. Depois eu vou lembrar desse termo, qual que é. Quer dizer, eu sou um júnior, não tenho culpa de ser júnior…

Paulo Farnese: Nenhuma, faz parte das coisas…

Luciano Pires: Eu sou júnior porque sou novo, estou aprendendo e um belo dia, deixarei de ser.

Paulo Farnese: Isso.

Luciano Pires: Mas nesse momento eu sou júnior. Me colocaram numa posição que está além da minha capacidade de julgamento, de tomada de decisão. Eu sou júnior. Tenho poucos recursos. E ao mesmo tempo, eu me acho.

Paulo Farnese: Isso aí me…

Luciano Pires: Porque me deram um título…

Paulo Farnese: Eu posso falar?

Luciano Pires: Porque me deram um título. E aí eu vou lidar com um cara que é ignorante, que se acha. E você chega na frente de um cara desses, cara, sentado em cima de 40 anos ou de 62 anos, com uma puta experiência, que já viu de tudo acontecer e sabe que não vai funcionar. Porque não funciona, não é porque eu não quero, é porque é assim que é.

Paulo Farnese: Sabe que vai dar merda, falando a verdade.

Luciano Pires: Exatamente. E aí, o Zé: é assim que eu quero.

Paulo Farnese: É isso.

Luciano Pires: Mandando à merda. Como é que você lida com essa frustração, cara, de voltar para casa com aquele puta trabalho feito, chegar para a tua equipe e falar: moçada, não deu. E a moçada vai perguntar: por quê?

Paulo Farnese: Por quê? Você não consegue explicar. É muito louco. É muito louco. Eu posso falar? Isso é o mais frustrante. Porque eu acho que participar de concorrência e perder faz parte da nossa rotina, entendeu? Não dá para ganhar todas, como também não se pode perder todas. E a equipe que eu tenho hoje tem muito essa garra que eu tenho de… a gente quer ganhar. A gente odeia perder. A gente quer sempre virar. E quando a gente não vira já é chato. Agora, não virar e não ter o porquê, pior ainda. E eu tento, tá? Eu tento ir atrás, eu tento conversar, inclusive, porque eu acho que se posicionar dessa forma com o cliente é importante. Deixa eu ir até aí para entender por que é que eu perdi? Eu não estou questionando a minha derrota. Mas eu quero entender o porquê. Quando o cliente permite – que são poucos – a gente consegue ter o retorno e falar para a equipe. Agora, é cada vez mais difícil ter. É uma sensação… não respondi a sua pergunta. Porque não tem como. Não é uma situação fácil de segurar.

Luciano Pires: É que nós estamos falando de um negócio importante, que é essa questão de feedback, que a gente releva para segundo plano. O brasileiro não gosta disso, né?

Paulo Farnese: Não gosta.

Luciano Pires: Não gosta. Primeiro, que ele leva o feedback para o pessoal. Não existe feedback, se você trabalhar uma merda e eu disser que o teu trabalho é uma merda, você vai entender: eu sou uma merda.

Paulo Farnese: Isso. É isso.

Luciano Pires: Eu vou dar uma porrada nesse cara. E é assim que a gente funciona, né? E os clientes, muito por conta dessa tal dessa juniorização, eles não entendem como é importante eu devolver para você o seguinte, cara: não vou fazer o projeto com você. E ser assertivo: por causa disso, disso e disso. E se esse isso tiver que ser: cara, você veio aqui sem tomar banho e cheirou mal. Você tem que falar, pô. Porque me dá a chance de eu poder melhorar. Quando eu não faço isso, fica todo mundo no escuro, né?

Paulo Farnese: Mas a gente não pode também generalizar, né? Existem empresas também, que têm um processo muito correto nesse sentido. Que até a forma de pontuar. Também não sai do subjetivo, né? Antigamente você – e em algumas empresas ainda é assim hoje – você vai apresentar e ganha: o que eu gostei mais. Aí cai no gosto de quem está avaliando. E não no briefing, no conteúdo, em ter atingido aqueles pontos. E têm empresas que sabem fazer isso muito bem. Eu acho que a AMPRO, que é a Associação de Marketing Profissional, vem trabalhando isso muito fortemente.

Luciano Pires: O trabalho de educação, né?

Paulo Farnese: Educação.

Luciano Pires: De educação…

Paulo Farnese: Exatamente. Para que chamar 8 agências para uma concorrência? Não existe isso, você colocar 8 agências para trabalhar num projeto. Chama três, quatro. Não mais que isso, entendeu? Quer chamar mais? Remunera por isso. Porque hora/homem que a gente está gastando. E nós somos consultoria, né? Uma agência quando vai pegar um briefing e tem uma ideia, um penso, a gente está prestando uma consultoria para aquela empresa.

Luciano Pires: Claro. Até porque tem uma criação embutida ali, né?

Paulo Farnese: Total.

Luciano Pires: E você tem que ter a segurança de que aquilo ali não vai ser…

Paulo Farnese: Isso. Exatamente…

Luciano Pires: Apropriado por outro, né?

Paulo Farnese: Totalmente. Totalmente. Isso é uma outra questão. Que acho que cada vez mais tem menos. Mas já teve muito, de você ter uma ideia sua copiada. Só trocou a roupa. E a ideia está lá, entendeu?

Luciano Pires: Vamos falar de uma outra coisa aqui, que é interessante também, que tem a ver com esse teu… você lida com um tipo de trabalho, você não fabrica sapato e vende um sapato que o cara põe no pé, serviu, ficou bom. Gostei da cor, gostei dele, ficou bom. Você trabalha com uma coisa que é absolutamente intangível. Você falou um negócio importante aí: não gostei. Está aqui seu logotipo. Pô, não gostei. Porque eu não gosto de azul. Bom, mas cara…

Paulo Farnese: Exatamente. É.

Luciano Pires: Pera, desculpa, cara. E lidar com esse intangível tem uma coisa importante aí, que é como nós fazemos, é prestação de serviço. Cara, eu só sei se o pintor vai fazer um bom trabalho, quando ele terminar a pintura. Mesmo que ele me leve para ver outros lugares onde está acontecendo e tudo, eu não tenho garantia que vai ficar bom.

Paulo Farnese: Até porque não é na sua casa.

Luciano Pires: Eu compro e na hora que eu vou lá olhar, puta cagada. Em evento não dá para errar.

Paulo Farnese: Não dá para errar.

Luciano Pires: Eu não posso esperar para ser bom depois que o evento acabar. Eu tenho que tomar umas… como é que você faz para dar para o teu cliente essa garantia de… eu estou tirando o cliente que já te conhece. O cliente que já te conhece está resolvido. Agora, você vai conquistar um cliente novo e tudo mais. Esse cara precisa ter segurança. Ele vai botar o pescoço dele na reta. Mas você é o cara que vai resolver. O que você faz para dar para ele essa segurança?

Paulo Farnese: Ainda mais eu que sou novo entrante. Na teoria, dois anos de agência, ainda sou novo entrante no mercado. E a gente participar de muitas concorrências, onde, às vezes, não tem referência alguma. Eu cheguei lá por prospecção pura mesmo. Então, eu acho que você…

Luciano Pires: Pera aí. Pera aí. Prospecção.

Paulo Farnese: Tá.

Luciano Pires: Alô, Seu Zé, aqui é o fulano, da empresa X, eu queria saber, o senhor tem evento aí? Ah, eu tenho. Posso ir ver se dá para eu fazer? É isso aí a prospecção?

Paulo Farnese: Um pouco ainda é. Eu acho que é muito mais de indicação. Porque os profissionais do marketing se conversam. Acabam indicando um para o outro. As redes sociais ajudam muito porque você vê imagem e vídeos de eventos acontecendo e fala: nossa, que agência legal. O que será isso? E acaba chamando. Mas ainda existe muito um trabalho forte de prospecção, que é quase que pegar a lista lá e ligar no marketing e ligar em compras para se cadastrar, para ir lá participar de uma concorrência e mostrar o seu trabalho. Então tem muito disso também. Claro que é muito melhor quando você tem uma indicação, quando você tem um relacionamento, porque a sua entrada é mais fácil.

Luciano Pires: Claro.

Paulo Farnese: Porque já conhece o seu trabalho. Mas quando cai nessa linha que você falou aí antes, eu acho que a atenção é redobrada, porque você está mostrando pela primeira vez o seu trabalho para a empresa. Aí, a forma que você tem de mostrar para o cliente o seu trabalho, como você pensa, como você organiza, é o projeto. Porque é a chance, ele passou o briefing igual para todo mundo e é como a sua visão, qual a sua visão daquilo, né? Então eu acho que a gente tem um formato, uma forma de apresentar, uma sequência, um penso muito já enlatado, nosso, que é um enlatado que funciona. E funciona por quê? Porque demonstra para o cliente a forma que a agência pensa. Quais são as nossas preocupações. A gente está sugerindo isso por conta disso, disso e disso. Foi pesquisado assim, assim, assim. Então, ou seja, é um jeito de mostrar o seu penso para o cliente. Ele começa a entender como você pensa, como você entrega, como você vai fazer. Isso aqui eu posso fazer, porque aqui não tem essa parte. É difícil de explicar. Mas é mais ou menos assim que funciona. Então é um projeto… a gente sempre leva um projeto bem completo. Eu até estava conversando com um amigo outro dia, explicando um pouco, mostrando alguns projetos que a gente faz, que tem assim, 80, 100 slides e muita criação, muitas peças criadas, cenografia montada. Ele falou assim: vocês fazem tudo isso, para uma concorrência?

Luciano Pires: Antes de saber…

Paulo Farnese: Antes de saber se ganhou ou não. Sim. A gente faz. Que é absurdo, né? Porque assim, é como se eu estivesse entregando tudo. Porque você entrega tudo para o cliente, antes de saber se ganhou ou não, para ele te escolher.

Luciano Pires: Sim.

Paulo Farnese: Entendeu? Então…

Luciano Pires: É mais ou menos o seguinte: eu vou fazer uma casa no meu terreno, chamo 8 arquitetos, passo o briefing e os oito fazem o projeto e me entregam o projeto da casa. O que falta agora? Não tem o engenheiro para fazer o cálculo estrutural. Mas o projeto arquitetônico está tudo pronto.

Paulo Farnese: É. No meu caso ainda tem o engenheiro. Porque eu faço toda a parte de planilha de custos, entendeu? Exatamente.

Luciano Pires: É uma doideira, bicho.

Paulo Farnese: Essa é a nossa vida.

Luciano Pires: E você não tem garantia ética nenhuma de que esse cara não vai pegar isso e chamar o outro e falar: agora eu quero que você execute o que o outro fez.

Paulo Farnese: É. Então assim, e isso, eu vou te falar que a gente tem uma média de dois, três projetos por semana, que saem assim, nessa toada. E olha que o nosso índice de conversão é de 55%, nesses dois anos de vida.

Luciano Pires: Quer dizer, a cada 10 que você apresenta, você fecha cinco e meio?

Paulo Farnese: É. Eu entendo que é um bom índice.

Luciano Pires: Não, tá bom. Tá bom.

Paulo Farnese: Porque poderia ser… até eu ouço assim: não se acostuma com isso não. Isso é sorte de principiante. Vai de leve, porque a média no mercado é 30, 40. Então a gente está feliz.

Luciano Pires: Você deve estar olhando, com certeza você está olhando, que têm alguns segmentos nessa nossa área. Ou que não são da nossa área, mas que são muito próximos dessa área. Eu falo nossa, porque eu atuo dentro, tá?

Paulo Farnese: Com certeza

Luciano Pires: É porque eu atuo dentro de toda essa bagunça aí.

Paulo Farnese: Você é um deles também.

Luciano Pires: Eu sou um deles. E vamos pegar a área da mídia, que você está vendo o que está acontecendo. A Editora Abril acabou de dançar, já pediu concordata, está um horror. A Globo vai para o mesmo caminho, vai arrastar junto as agências de publicidade. Então é um negócio muito mais bagunçado aí. E eu botei um texto no ar outro dia, que eu falei: esses dinossauros estão morrendo, e estão sucedidos por alguns velociraptors que são muito mais ágeis, leves e espertos, eles atacam em grupo, etc. e tal. Mas que já estão se achando também. Sabe? Os faceboooks da vida. Já estão se achando. Já estão se achando. E eles vão ser exterminado também, por bactérias. Que são muito menores, são adaptáveis. Elas têm vida curta e né… ou seja, está havendo uma mudança de perfil de mídia brutal, que está acontecendo aí, que ainda não resolveu a questão do presencial, que é o nosso negócio.

Paulo Farnese: É o nosso negócio.

Luciano Pires: Pô, não há nada igual do que botar 100 pessoas juntas numa sala, fechar a porta e deixar a coisa acontecer lá dentro.

Paulo Farnese: Que é experiência, né?

Luciano Pires: Exatamente. É experiência. É energia. Eu costumo brincar com o pessoal, eu falo: quem já assistiu Concertos Para a Juventude pela TV Cultura, numa TV CCE de 30 polegadas. E depois assistiu o mesmo Concerto na Sala São Paulo, ao vivo…

Paulo Farnese: Nossa…

Luciano Pires: Sabe a diferença.

Paulo Farnese: É isso mesmo.

Luciano Pires: E agora eu vou apelar: quem já assistiu MMA, UFC, uma luta do UFC na televisão e assistiu ao vivo, sabe qual é a diferença. Quem já foi num campo de futebol e viu uma partida ao vivo e viu na televisão sabe a diferença. Quer dizer, você estar lá no momento onde acontece, não há nada igual. E nós estamos agora indo para um caminho, onde esse pessoal está dizendo que nada, que vai tudo passar, vamos botar uma holografia ali e está resolvido o assunto.

Paulo Farnese: Que você não precisa ver pessoalmente.

Luciano Pires: Que você não precisa ver pessoalmente. E não é assim.

Paulo Farnese: Não.

Luciano Pires: Não é assim. Mas nós estamos no meio dessa mudança. Não dá nem para entender direito o que está acontecendo. Eu costumo falar para as pessoas: cara, nós estamos dentro do jogo. Não dá para enxergar o jogo de longe, a gente não sabe como vai ser.

Paulo Farnese: Mas de alguma forma, Luciano, ela não vai morrer, a experiência.

Luciano Pires: Não.

Paulo Farnese: Porque eu preciso da experiência para mostrar na segunda tela, na terceira tela. Por exemplo, você tem seis telas na sua sala. Em todas elas, né? Então tem que acontecer alguma coisa para que as outras assistam.

Luciano Pires: É o MTV Unplugged. Eu tenho o maior prazer de assistir o MTV Unplugged, que é maravilhoso. Agora, imagina quem estava lá.

Paulo Farnese: É.

Luciano Pires: As pessoas que deram a sorte de estar ali naquele momento, vendo aquilo acontecer, ao vivo.

Paulo Farnese: É.

Luciano Pires: E aí eu acho que vai se criar um outro tipo de coisa, aquela coisa que é tão exclusiva, que cara…

Paulo Farnese: Já caminha muito para isso.

Luciano Pires: Eu vou pagar o que for para estar ali. É o TED.

Paulo Farnese: É.

Luciano Pires: É o TED.

Paulo Farnese: É isso mesmo.

Luciano Pires: É o TED.

Paulo Farnese: Que também já está banalizando.

Luciano Pires: É. Banalizou porque os caras… a ideia é genial, é muito legal. Mas aí quando você pega e amplifica isso e começa a fazer quantidade…

Paulo Farnese: Mas como tudo, né?

Luciano Pires: É tudo assim, né?

Paulo Farnese: Até que venha a próxima onda.

Luciano Pires: Mas antes eu quero pegar esse ponto aqui de… a valorização desse presencial, da experiência em si contra a distribuição dessa experiência pelas mídias sociais, que são geniais. Ou seja, os dois lados têm coisas muito legais. Mas tem uma coisa que é imperdível, que é o que faz a alma desse programa aqui, agora. Eu estou na tua frente, eu posso dar um tapa no teu joelho, eu estou vendo o teu olho, você está me vendo aqui, está vendo eu cair pela cadeira, eu pegando o copo. Ou seja, há alguma coisa acontecendo aqui.

Paulo Farnese: É troca, é energia.

Luciano Pires: Que vai passar pelo microfone, o cara que está ouvindo, vai falar: catzo. É uma conversa. O que ela tem diferente? Tem que os dois estão na frente um do outro e estão se vendo. Não é mecânico, não é pelo Skype, entendeu? Tem uma coisa do pessoal ali. Isso é o âmago do teu negócio. É o âmago do teu negócio, ele é hoje?

Paulo Farnese: É. É.

Luciano Pires: Mas você está preparado para o outro lado, que é como carregar isso para essas telas todas? Ou você só produz esses conteúdos e eles que se virem?

Paulo Farnese: Não. Eu produzo o conteúdo. Mas eu tenho parceiros. Porque hoje, alguns clientes já compram. Já pedem para você o pacote completo. Como fazer o conteúdo e como fazer isso, simplificar e ser viralizado.

Luciano Pires: Quer dizer, o teu produto expandido?

Paulo Farnese: É. O meu produto expandido.

Luciano Pires: Você tem uma expansão nesse produto, você já consegue vender o teu produto por camadas?

Paulo Farnese: Exatamente.

Luciano Pires: Olha, o núcleo é o evento acontecendo em tal lugar, dia tal, tal hora. Além disso, temos também a captação desse evento, temos a distribuição desse evento, etc. e tal. Você consegue trabalhar isso aí em camadas?

Paulo Farnese: É isso aí. Mas aí eu não faço todas as camadas. Mas eu tenho parceiros que colam e fazem.

Luciano Pires: Você proporciona a entrega de todas as camadas?

Paulo Farnese: Proporciono. Proporciono a entrega de todas as camadas.

Luciano Pires: E isso está aumentando? A pergunta para você é o seguinte: esse pessoal, esses clientes nossos todos aí, eles já sacaram a dimensão que é você produzir esse conteúdo? Porque uma coisa é o seguinte: historicamente eles estão acostumados a fazer um evento e naquele dia fazer a comemoração, celebrar e terminou. Eles não veem aquilo como um conteúdo criado, que pode ter consequência…

Paulo Farnese: Não. Hoje em dia já veem.

Luciano Pires: Isso que eu te pergunto. Isso está aumentando? Como que é?

Paulo Farnese: Hoje em dia já veem. Hoje em dia, na verdade, é ao contrário quase, já. Onde é que a gente quer chegar? Então a gente pensa no evento: eu quero chegar ali, entendeu, nas redes sociais, na visibilidade. A Coca Cola fez recentemente uma promoção muito baseada nisso que a gente está conversando agora. Eles fizeram a votação online, de quem iria gravar nova música da Coca Cola. E aí, por dois, três meses ficou a votação. Aí Pablo Vittar, Anitta. Teve um ranking lá. E os três primeiros iam fazer um grande show para lançar a nova música da Coca Cola. Então o grande momento era estar convidado para estar nesse show. E isso reverberou, eles fizeram a amarração na internet desde o antes, desde o pré…

Luciano Pires: Que foi escolher quem é que ia cantar.

Paulo Farnese: Toda a parte de votação, até o fechamento, em revelar a música com quem eram os vencedores.

Luciano Pires: E esse show se transformou em mais um produto?

Paulo Farnese: Em mais um produto.

Luciano Pires: Que vai ao ar, que foi ao ar em algum lugar…

Paulo Farnese: Que foi ao vivo. Depois é replicado mais vezes, em pílulas, né?

Luciano Pires: Quer dizer, hoje quando você senta para pensar um projeto, você tem que pensar em todos esses pontos?

Paulo Farnese: Tem que pensar, não pode pensar só no evento em si. Porque tem que pensar como ele vai ser visualizado, onde é que ele pode chegar, quais são os comentários que podem ser feitos? É muito mais difícil.

Luciano Pires: Eu estou estressando esse assunto com você, porque eu estou trabalhando nisso para palestras. Eu estou imaginando como que eu posso vender palestra antes, durante e depois, entendeu? O que eu posso oferecer antes da palestra acontecer, que seja uma agregação de valor. O cara fala: cara. Eu nunca imaginei, eu vim encontrar… eu sempre vou lá e falo alguma coisa.

Paulo Farnese: Tem que abrir o tema antes, talvez.

Luciano Pires: E trabalhar de alguma forma, para que as pessoas recebam alguma coisa antes. Acontece a palestra e quando eu for embora…

Paulo Farnese: Elas poderiam interagir com você na palestra também. É incrível. A parte de moderação.

Luciano Pires: É. Eu já vi isso acontecer também.

Paulo Farnese: Isso é bom, acontece, a gente faz muito em evento isso, quando tem palestra, tem conteúdo. Porque faz tempo já que não é assim, que você só fala, as pessoas escutam e acabou. Elas querem interagir, elas querem perguntar, elas querem discutir.

Luciano Pires: E isso dá um impacto na tua equipe?

Paulo Farnese: Sim.

Luciano Pires: Você tem que ter um moleque de 17 anos…

Paulo Farnese: Preparadíssimo para qualquer coisa.

Luciano Pires: Que seja capaz de entrar e torcer o Google ao meio.

Paulo Farnese: É isso mesmo.

Luciano Pires: Que é um perfil totalmente diferente…

Paulo Farnese: Totalmente diferente. É um outro bicho. É outro bicho. Mas essa é a graça também, porque a equipe acaba ficando muito heterogênea. E isso eu acho que acaba contaminando para o bem. As pessoas acabam crescendo e tendo a visão de outras coisas. Que na minha época não tinha. Hoje em dia é muito diferente.

Luciano Pires: Muito bem. Cara, por que você está aqui?

Paulo Farnese: Por que eu estou aqui?

Luciano Pires: É. Vamos tentar entender antes. Você está aqui porque chegou um release para mim. E por que você fez o release?

Paulo Farnese: Eu fiz um release, porque eu tenho muito orgulho da história que eu tenho para contar, de onde a gente acha que a gente já chegou. Eu digo a gente, porque eu não cheguei sozinho, cheguei com um time, que a gente começou em seis. Em dois anos a gente já é em 30, com contas muito significantes, nuns anos…

Luciano Pires: Num ambiente…

Paulo Farnese: Filhos da puta, com o perdão da palavra. Que é o que a gente está vivendo. Ainda não acabou. O ano passado foi um ano muito bom para a gente. Foi o primeiro ano de vida. E esse ano vai ser melhor do que o ano passado, já está sendo.

Luciano Pires: Legal.

Paulo Farnese: A gente está no meio, mas o ano já está muito melhor, vai terminar melhor, mesmo com tudo isso que está acontecendo.

Luciano Pires: Num mercado que não cresce, pelo contrário.

Paulo Farnese: Exato.

Luciano Pires: Você só pode crescer, conquistando um pedaço dos outros.

Paulo Farnese: É isso aí.

Luciano Pires: O que os teus inimigos não estão fazendo, que estão abrindo o flanco para você?

Paulo Farnese: O quê? Não entendi.

Luciano Pires: O que os teus inimigos, os teus adversários não estão fazendo, que estão abrindo o flanco para você?

Paulo Farnese: Então, eu acho que é justamente isso. É o fato de a gente entregar além do que os outros entregam. Porque o que a gente faz já é um pouco de commodity. A técnica todo mundo tem. Fazer aquele projeto completo, bonito, com uma cenografia linda, com uma criação maravilhosa é commodity, todas as agências são capazes de fazer, têm profissionais bons para isso. Agora, o como fazer e o como conviver com a agência ao longo da entrega é o que faz a diferença. Eu acho que a gente faz isso melhor que ninguém.

Luciano Pires: Essa é a tua praia?

Paulo Farnese: Essa é a minha praia.

Luciano Pires: Porque essa é a tua praia.

Paulo Farnese: Exatamente.

Luciano Pires: Quais são os planos aí, cara? O que você prevê que deve acontecer? Nós vamos passar agora por um momento. Aliás estamos passando por um momento…

Paulo Farnese: Estamos passando…

Luciano Pires: Complicado. A gente não sabe o que vai acontecer no futuro. Eu, cara, você quer saber a minha opinião? Foda-se. Qualquer um que ganhar, o ano que vem vai ser um ano enroladíssimo.

Paulo Farnese: Vai.

Luciano Pires: Os próximos quatro anos vão ser terríveis, ganhe quem ganhar.

Paulo Farnese: Também acho.

Luciano Pires: Bote o projeto que botar. Nós temos que nos virar aqui para fazer a coisa acontecer.

Paulo Farnese: É como a gente já está fazendo, né?

Luciano Pires: Já estamos fazendo de certa maneira. O que talvez exija que a gente faça um pouco mais. Que toque o foda-se para esses caras.

Paulo Farnese: E trabalhar.

Luciano Pires: E falar: bicho, eu vou fazer a vida acontecer aqui e vamos cuidar da nossa vida aqui, né? Mas de certa forma, isso tudo que está acontecendo agora causa um stress no mercado, fica todo mundo preocupado.

Paulo Farnese: Cara, desde maio…

Luciano Pires: Dinheiro não circula, cara. Os caras: não, vamos deixar. Espera um pouquinho, espera ganhar para ver o que vai dar. Calma. E a roda acaba não girando. Acaba não girando, né? Não dá para ter mais uma estrutura fixa gigantesca. Você não pode mais ter.

Paulo Farnese: Não.

Luciano Pires: Você tem que ter a menor estrutura possível. E é isso que eu botei naquele texto. Eu falo: por isso que a Globo vai quebrar. Porque não tem como pagar o PROJAC. É impossível bancar aquilo.

Paulo Farnese: E cache de banda, de artista, né?

Luciano Pires: Não dá cara, é impossível isso aí. O que vai acontecer?

Paulo Farnese: Mas está mudando, né?

Luciano Pires: Mas tem que mudar. Mas existe um treco gigantesco ali, que custa muito dinheiro aquilo. Aquilo tem que implodir. Tem que pegar o PROJAC e dividir em fatias e falar: uma fatia para você… e daí…

Paulo Farnese: Estúdios Globo agora.

Luciano Pires: Um monte de gente lá, independente, ali. O que faz com que você tenha um jeito diferente de trabalhar. Você já deu uma pista agora a pouco aí. Logo no começo você falou: eu sou meio que um hub…

Paulo Farnese: É.

Luciano Pires: Em volta de mim tem uma série de outros caras atuando ali, né?

Paulo Farnese: A gente tem isso muito forte.

Luciano Pires: Que é um mindset diferente. Que você lembra? Há um tempo atrás… você é muito novinho ainda, cara. Mas nos tempos da Incentive House, das grandes empresas que tinham lá atrás. Elas eram quase que verticalizadas. A tentativa dos caras, eles falavam: eu vou ter de tudo aqui…

Paulo Farnese: É isso aí.

Luciano Pires: Para ter controle absoluto e fazer as coisas andarem. Agora não dá mais. Eu tenho que ser horizontal. Eu tenho que ser o meu nucleozinho. Que é como eu estou tentando fazer aqui. Eu sou um pequeno núcleo e tenho um monte de gente em volta.

Paulo Farnese: Está plugado. É isso aí.

Luciano Pires: Isso exige uma habilidade – que os caras não tinham que ter anteriormente – que é uma habilidade agora, de você conseguir orquestrar esses caras todos. Então, você tem uma série de fornecedores…

Paulo Farnese: Chamar, relacionar, no momento certo…

Luciano Pires: Você depende de todos eles. E aquela história da confiabilidade passa a ser o elo mais importante. Quer dizer, eu tenho uma situação tal, que se eu quebrar o pau com o meu fornecedor hoje, do meu site, eu não estalo o dedo e mudo para outro, na esquina. Não é assim: para você, faz o outro. Tem uma passagem que é um negócio complicado, cara, é cultural. Cara, tem uma história para levar junto, que faz com que você tenha que ser muito cuidadoso na seleção desses teus fornecedores…

Paulo Farnese: E até na manutenção, né?

Luciano Pires: Exatamente.

Paulo Farnese: É o cuidar.

Luciano Pires: Então, como é que você faz isso aí hoje? O que é? O mesmo atributo que te conecta a um cliente, por 14 anos, é o atributo que te conecta a um fornecedor?

Paulo Farnese: Sim. Eu tento fazer exatamente o que os clientes não fazem comigo, em algumas situações. Porque quando eu perco, eu não perco sozinho.

Luciano Pires: Claro.

Paulo Farnese: Eu perco com eles, que também gastam horas para fazer, põem gente para trabalhar, está apostando na gente. Então, eu tento dar para eles… primeiro eu faço com que eles entrem na mesma vibe e na mesma onda que a gente está, de: vamos ganhar juntos. Então a gente constrói juntos. A gente praticamente apresenta juntos. Eles só não apresentam porque eles não podem ir. Mas assim, o feedback, o retorno, no mesmo momento que eu tenho, eles têm também. Então eles participam de tudo. Porque às vezes, a situação assim, tem mais de uma rodada. Então das oito ficam três. Aí refaz o projeto inteiro, entendeu? E eles acompanham tudo isso. Então é muito importante você ter os seus parceiros, como se fossem seus funcionários, como se fosse parte de você. Que assim, eu não sou nada sem eles. Eles é que entregam para mim, junto comigo. Bem orquestrados pela gente, pela equipe. Mas se você não tem parceiros que seguram o tranco com você, você não chega a lugar nenhum. Então sou muito grato a todos eles, porque… e essa relação também foi construída com muita confiança.

Luciano Pires: E você vê que é uma coisa interessante, porque esse meu parceiro, ele tem que pensar primeiro nele, depois em mim.

Paulo Farnese: É. É isso aí.

Luciano Pires: Sempre tem que ser assim, se não for assim, você está fodido.

Paulo Farnese: Quebra.

Luciano Pires: Primeiro eu, depois você.

Paulo Farnese: É.

Luciano Pires: E mesmo assim, eu tenho que construir com você essa relação de confiança, que mesmo sabendo que eu tenho que pensar primeiro em mim, eu tenho que deixar você tranquilo de que na mão eu não vou te deixar. E aí vem as limitações.

Paulo Farnese: É. Mas é de novo relacionamento. É o relacionamento de novo. É a confiança de novo. Isso é para as duas pontas, tanto para o cliente quanto para o parceiro.

Luciano Pires: Que não se aprende na escola, e que só botando a cara…

Paulo Farnese: Não…

Luciano Pires: E arrebentando.

Paulo Farnese: É isso aí.

Luciano Pires: Legal. O que vem pela frente, cara? O que vocês estão imaginando aí?

Paulo Farnese: A gente tem alguns bons eventos esse ano ainda. Tem um evento bem bacana para a Avon, que é um evento relacionado à prevenção do câncer de mama. A gente vai sair com uma carreta pelo Brasil, girando.

Luciano Pires: Legal.

Paulo Farnese: Para ensinar a questão da prevenção. A gente tem alguns eventos para a Pharma, para a Bayer também, acontecendo. Tem evento para a Volkswagen. Tem umas coisas bacanas para acontecer.

Luciano Pires: E como modelo de negócio, cara, você está pensando em alguma coisa? Você está de olho em quê? O que está mudando aí que te preocupa, cara?

Paulo Farnese: O que está mudando que me preocupa?

Luciano Pires: Que você olha e fala assim: cara, eu preciso me preparar para isso senão eu vou ser atropelado.

Paulo Farnese: Agora você me pegou. Eu acho que eu preciso olhar. Não, eu acho que o mercado vem mudando muito. As agências que são – mudando que eu digo – as agências que são grandes, acabam abocanhando as menores. Elas têm poder de barganha. Então, recentemente eu perdi uma concorrência, foi para um leilão. Então estava eu e uma gigante num leilão. Eu tenho o meu limite. Não tem jeito.

Luciano Pires: Claro.

Paulo Farnese: E a gigante foi lá e pa. Entendeu? Então, de alguma forma, a gente tem que construir parcerias mais… com outro olhar. Não só do lado do projeto, mas com olhar de corporação, para poder ficar maior também. E a gente está pensando numa… está estruturando uma…

Luciano Pires: Co-working…

Paulo Farnese: Co-working. É quase isso, mas isso com uma agência que é muito focada no negócio de farma. A gente ia ganhar também um outro segmento de prospecção e ganhar mais musculatura.

Luciano Pires: Então é fascinante, né cara, são problemas diferentes do que eram nos anos…

Paulo Farnese: Totalmente…

Luciano Pires: 30 anos atrás. São totalmente diferentes e que exige um…

Paulo Farnese: E problemas que eu não tinha quando eu era “sócio” da outra. Porque esse tipo de coisa, talvez, eu não me preocupasse tanto. Eu me preocupava mais com o dia a dia da operação.

Luciano Pires: E são problemas hoje, esse desenho que você está comentando hoje exige uma quantidade de generosidade na hora que você for sentar para conversar, que é incomum cara, não era assim. Hoje em dia, se você não for um cara generoso no trato com quem trabalha com você lá…

Paulo Farnese: Eu acho que isso que faz a diferença.

Luciano Pires: Eu acho que sim.

Paulo Farnese: Faz a diferença.

Luciano Pires: Para mim, eu acho que faz toda a diferença, cara. É generosidade para compartilhar o ganho…

Paulo Farnese: Que é a arte de ceder, de alguma forma.

Luciano Pires: Sim, sim.

Paulo Farnese: Os dois lados.

Luciano Pires: No fundo é relacionamento. Eu acho que o papo nosso aqui foi inteirinho esse aí, cara. Falamos de relacionamento, né?

Paulo Farnese: É isso aí.

Luciano Pires: Legal, cara.

Paulo Farnese: Obrigado.

Luciano Pires: Olha aqui, bem-vindo, viu? Eu espero que você tenha gostado do papo aí, isso aqui é um programa de liderança e empreendedorismo.

Paulo Farnese: Eu levo muito disso.

Luciano Pires: A gente passou muito por isso aí. Eu acho que é legal. Eu acho que essa área que você trabalha me fascina. Eu estou dentro dela, como um elemento dela aí.

Paulo Farnese: Imagina como ela mudou de quando você saiu de corporação…

Luciano Pires: Cara, que doideira. Eu estava do outro lado da mesa. Eu comprava o evento. Agora eu sou um componente do evento. Então, eu consigo enxergar o que acontece do outro lado também, né?

Paulo Farnese: É isso aí.

Luciano Pires: Mas continua sendo muito fascinante. E tem uma coisa importante, que é aquela história, cara: isso jamais vai terminar.

Paulo Farnese: Não vai.

Luciano Pires: Não vai. E o dia que isso terminar e todo mundo se conformar de que: cara, agora eu assisto, sento em casa, assisto em casa, vejo uma holografia. O meu recado é o seguinte: morra de inveja de quem estiver lá vendo ao vivo, cara.

Paulo Farnese: Que foi o que a gente fez, né?

Luciano Pires: Que foi o que a gente cansou de fazer e se caminha…

Paulo Farnese: Eu acho que vai fazer muito ainda. Eu acho que se chegar nessa etapa, a gente não vai ver.

Luciano Pires: Bom, quando chegar lá a gente já passou. Mas eu vou continuar indo ver o meu ao vivo lá. Grande abraço, querido.

Paulo Farnese: Obrigado.

Luciano Pires: Ah, pera um pouquinho. Quem quiser encontrar você, me dá a dica aí.

Paulo Farnese: Opa, hoje…

Luciano Pires: Quero contratar, quero conhecer. Já tem teu blog? Como que é?

Paulo Farnese: Não, eu não tenho blog. Mas a gente tem as nossas redes sociais a agência chama EAÍ.

Luciano Pires: EAÍ. Cara, nós falamos o programa inteirinho e não falamos o nome da agência. E somos caras de marketing, hein?

Paulo Farnese: Eu não vim aqui fazer propaganda.

Luciano Pires: É isso aí.

Paulo Farnese: Não, mas a agência chama EAÍ.

Luciano Pires: EAÍ.

Paulo Farnese: As redes sociais também, está tudo lá nesse EAÍ.

Luciano Pires: O site é eai.com.br?

Paulo Farnese: EAÍ marketing. eaimkat.com.br.

Luciano Pires: Tá legal.

Paulo Farnese: Tá bom?

Luciano Pires: Então já sabe, o dia que você tiver um evento legal aí, meu e aí? Grande abraço.

Paulo Farnese: Obrigado.

Luciano Pires: Até mais.

Paulo Farnese: Um abraço.

Luciano Pires: Muito bem, termina aqui mais um LíderCast, a transcrição deste programa, você encontra no LíderCast.com.br. para ter acesso a esta temporada completa assine o cafebrasilpremium.com.br e receba imediatamente todos os arquivos. Além de ter acesso ao grupo cafebrasil no Telegram, que reúne ouvintes dos podcasts Café Brasil e LíderCast, que discutem em alto nível, temas importantes, compartilhando ideias e recebendo conteúdos exclusivos. Lembre-se: cafebrasilpremium.com.br. Essa temporada chega a você com o apoio da Nakata, que é líder em componentes de suspensão. Cuide bem de seu carro com as dicas do blog.nakata.com.br.

Narrador: Você ouviu LíderCast, com Luciano Pires. Mais uma isca intelectual do Café Brasil. Acompanhe os programas pelo portal cafebrasil.com.br.

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Narrador: Você ouviu LíderCast, com Luciano Pires. Mais uma isca intelectual do Café Brasil. Acompanhe os programas pelo portal cafebrasil.com.br.

 

Você leu a transcrição do episódio 136 do LíderCast, que tem duração de 1 hora, 12 minutos e 22 segundos e pode ser ouvido/baixado de www.LíderCast.com.br

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